Плюсы и минусы таргетинга в 2019 году. Где лиды?

Поведенческий таргетинг: что важно знать.

Мы однозначно можем отнести свою компанию к таргетофилистам. Не нашли более подходящего слова, характеризующего наше отношение к таргетированной рекламе.

Но мы склонны анализировать вещи со всех сторон. И вот какие выводы мы сделали для компаний, которые хотят получить настройку таргетированной рекламы.

1. Сначала должен быть и появиться самостоятельный и самодостаточный бизнес. Он должен хорошо работать и приносить доход. Без всяких видов рекламы. Перетренерованные стартаперы считают, что сначала должен быть оффер (которого еще и нет), потом упаковка, потом трафик и все будет олрайт.

  • Если бизнес не способен сам по себе генерить деньги- таргетированная реклама только хуже сделает. Она предназначена для масштабирования и увеличения охвата вашего предложения. Она не предназначена для того, чтобы сделать ваш бизнес.
  • Таргетированная реклама- массовая. Она нацелена на огромные пласты аудитории. И если настройки рекламы верны- на вас хлынет десятки (иногда сотни) заявок. Но как мы уже говорили, трафик отличается от поискового.

2. Если сравнивать виды трафика, то мы рискнем огульно и топорно характеризовать его

таргетинг против поисковой рекламы

  • Поисковый (Яндекс/Гугл) Горячий, с высокой степенью конвертации в продажу. Но дорогой как конь. И его мало. Вы ограничиваетесь только тем потенциалом запросов, который уже исторически сложился. То есть, если вы продаете дома, то вы ограничены только тем статистическим потенциалом, который складывается годами и не сильно отличается. Например, «купить автомобиль» в широком соответствии имеет миллион запросов в месяц по России. Но когда вы начнете разбираться, сколько там вашего региона, а потом отсеете марки, которые не продаете — останется не так много. И из месяца в месяц вы будете получать примерно одинаковое количество переходов на сайт.
  • Таргетированная реклама. Может вообще работать без сайта. Создаете аккаунт в той социальной сети, из которой намерены получать клиентов. Затем настраиваете рекламу прямо на аккаунт (либо на лид-форму). Там же закрываете клиента. Но готовьтесь к тому, что высокий порог принятия решения обязательно отправит вашего клиента в поиск для анализа конкурентов, цен, отзывов и характеристик. Если в поиске вас нет, а ваш продукт имеет высокую цену- забудьте о клиенте.

Маркетинговая стратегия продвижения бизнеса в интернете

Вангуем: на эту статью нарвались студенты вузов маркетинга и менеджмента)) Ребят, мимо. Это не ваш сайт. Курсы и дипломы вы здесь не скачаете, рефератов тоже нет. Просто заголовок уж очень похож на вашу дипломную работу. Если вы хотите понять, куда вы докатитесь, если начнете работать по специальности- чекайте наш сайт.

Все должны понимать логику продвижения бизнеса в интернете. И этот материал адресован действующему бизнесу. 

Если не извращаться в терминах, а разбить все по шагам- получится достаточно понятные шаги, которые мы и разберем.

Маркетинговая стратегия. Инструментарий

В вашей компании она должна характеризоваться одним предложением: тестируем все источники трафика. Смотрим вдолгую.

Маркетинговая стратегия

СЕО.

Как говорил мой дед, SEO- это серч инжин оптимизэйшн. Если вы вообще не в курсе, то вам надо на Википедии посмотреть.  Если вы чутка ошалели от обилия там непонятностей- переведем. СЕО- делает системный бизнес. Если вы уверены на сто пончиков, что будете развивать свой проект больше 2-3 лет- вы должны начать именно с СЕО.

  • Чтобы было понятно людям из оффлайн- бизнеса скажем так: SEO- оптимизация для вас- это выбор места вашего офиса, магазина и торговой точки. Принцип одинаков: те, кто продает товары повседневного спроса, или масс-маркет- ищут первую линию, чтобы у метро и с парковкой. То же самое вы должны делать в интернете. Чем выше вы в поисковой выдаче- тем больше бесплатного трафика вы получите.
  • SEO работает точно так же, как ваш новый магазин. Сначала вы вкладываетесь в ремонт помещения, делаете вывески и навигацию до вашего магазина? В сео- вы покупаете сайт, наполняете его уникальным и полезным контентом (инфо- статьи, полезность, лайф-хаки, обзоры, инструкции и видео). Этот контент должен привлечь вашу аудиторию. Дальше- немного поисковой оптимизации, щепотка магии, вагон терпения и ожидания.
  • В общем, это долго и недешево. Ценник на ежемесячное продвижение вашего сайта по сео в любой компании начнется от 50К и до бесконечности. Что входит в эту стоимость? Если слить воду, которую заказчику наливают, то останется: написание статей, закупка ссылочной массы, контроль технических зашкваров сайта, и бдительный контроль за тем, чтобы сайт сохранял адаптивные свойства, был мобильным и прогружался в Турбо-страницы Яндекса и соответствовал AMP Гугл
  • За год в достаточно узких тематиках можно добиться посещаемости на уровне 1-3 тысяч уникальных посетителей в сутки. Ну а там простая математика: год инвестируешь пол-мульта, на следующий год получаешь посетителей на сайте столько, что окупаешь вложения за квартал. Возврат инвестиций здесь достигает полутора лет. И в этом случае можно быть чуть более спокойным, так как всегда есть уверенность, что продажи будут даже без рекламы.

Поисковая реклама.

Одновременно с СЕО- работой вы должны постоянно улучшать коммерческие показатели сайта. Даже не заявок ради. Оптимизации для. Когда на вашем сайте выходят статьи- они начинают индексироваться. Чем старше домен- и его положительная история- тем быстрее индексируется ваше новое предложение. Но бизнесов с неубитыми доменами мало. Как правило, все зашкваривали олд-скульные сео-оптимизаторы старой школы. Покупали ссылки, переспамливали текста и налетали на фильтры от поисковых систем, за что и были пессимизированы в выдачах.

Плюсы и минусы таргетинга в 2019 году. Где лиды?

  • Быстренько собрали семантическое ядро по интересующим вас запросам. Дальше структурировали сайт, каталоги, статейники. Оптимизировали под мобильные устройства. Создаем много нового и уникального контента. Ждем. Пока ждем- создаем рекламные кампании на новые страницы в Яндексе и Гугле. Трафик лучше запускать по инфо-запросам: «сравнить, обзор, какой выбрать». То есть, ваши статьи должны отвечать на инфо запрос, а затем- предлагать оффер. Ну и еще плюс в том, что за информационные запросы никто не борется и реклама по ним копеечная. Но это сигнализирует поисковикам «БЫСТРО ИНДЕКСИРОВАТЬ».
  • Поисковики любят много текста (лонгриды) Они быстрее индексируют быстрее и дают приоритет в выдаче. Но люди не любят много текста. Люди- лентяи. Они хотят эмоджи, картинки и видосики. Поэтому ваш сайт должен быть не только сео-оптимизированным, но и продающим. Продающим должен быть как дизайн, так и содержание текста. Продавать через текст, через истории, через проявление своей экспертности- это то, что вы должны делать. А дальше продавать должна отдельная посадочная страница, на которую в итоге должно привести клиента сео- содержимое вашего сайта.

Социальные сети: СММ и таргетированная реклама

Именно в таком порядке мы видим продвижение бизнеса в интернете, а не наоборот. К моменту продвижения в социальной сети мы уже имеем заявки из поисковой рекламы, за ней подтягивается сео- показатели. В зависимости от вида вашего бизнеса, это начинает генерить базовый объем лидов в день. От 3-10 заявок стабильно прилетает.

смм

Поздравляем! Теперь пора добраться до социальных сетей. Для большинства ниш достаточно трех китов: Инстаграм, Фэйсбук и Вконтакте. Ютуб тоже может входить в эту подборочку.

Ваша сео студия не должна состоять из олдскульных кодеров, которые сидят в своих свитерах и от них вы только и слышите «сео- плагины» фрэндли сео интерфейс», чистим код, ссылочная масса. Если это так, то социальные сети у вас начали появляться одновременно с началом seo продвижения.

К этому моменту у вас есть кое-какой опыт диалогов с интернет- покупателями. Они сильно отличаются от очных продаж. По телефону клиент более резкий, дерзкий, во времени ограниченный. Но это клиенты с поиска и они достаточно прожаренные.

Представляем вам клиентов из социальной сети! Они холоднее. От слова «сильно холоднее». Если клиент уподобился оставить телефон в личные сообщения- это праздник. Чаще они пишут под постом комментарий: «Цена», «Скок стоит?». Здесь вашему менеджеру по продажам надо превратиться в Пушкина и Байрона, чтобы писал как лютый зверь. Писать придется много, потому что клиентов в соц- оооочень много. Ваша задача- вывести клиента в телефонный диалог из вайбера-вацапа.

Хорошая новость: таких клиентов у вас будет очень много. Хоть процент конверсии в оплату и ниже, чем с поиска. Зато растет подписная база потенциальных клиентов. И если он слился с диалога сегодня- он еще вернется, потому что он подписан на вас. Осталось только поймать причину отказа и работать с ней. Херовый менеджер, пишет с ошибками? Меняйте. Ценник завышен? Дайте скидку, все равно этот клиент уже оплачен вами- выжимайте из него все. До последней капли.

Автоматизация. CRM, воронка продаж, пуш и письма.

Вот мы и сидим с вами, смотрим на наливку трафика. Созерцаем. А потом такие: » А где продажи, Зин?»

crm система

Наши клиенты иногда возвращаются через неделю за помощью. Беда одинаковая: «лиды не платят». А почему такое происходит?

Причина всегда одна: «Ты уже инвестировал пол-мульта в трафик, а консолидацию, на аналитику и ее оцифровку забил». Просто получать заявки- дело не хитрое. Вы бабло забирать научитесь.

Анализ ситуации на стороне клиента всегда приводит к одинаковым выводам: заявки есть, но разгребает их престарелая тетушка. Получает она эти заявки почтой. Получает тогда, когда собственник вспомнил, что заявки надо передать в работу.  Без записи диалогов, без црм-системы, без воронки продаж, без автоматизации ответов в соц. сетях. Без СКРИПТА ПРОДАЖ! Как вы считаете, можно ли продать что-то?

ЦРМ-система.

Консолидация заявок в црм. 

Она нужна для консолидации всех заявок в одном месте. Заявки с сайта, письма на почту, запросы в чат на сайте, сообщения в мессенджерах, в соц-сетях, входящие и пропущенные звонки, комментарии под постами. Вы уверены, что оперативно получаете все эти заявки? Вы уверены, что ваши менеджеры на них реагируют?

Контроль менеджеров. 

Часто бывает, что отдел продаж наших клиентов по привычке очень любит входящие звонки. Да такие, чтобы его самого клиент расспрашивал обо всем и спросил куда деньги отгружать. А с соц-сетями такое не прокатывает. Там продавать надо, мотивировать- аргументировать-убеждать.

Ну и такие вот виды нелюбимого менеджерами трафика просто игнорируются, или отрабатываются с опозданием, нарушая весь концепт соц сетей: скорость. Ваша компания движется со скоростью коммуникаций. Если вы уповаете только на коммерческие предложения почтой. Ну что ж. Хорошо, что не Почтой России.

Воронка продаж и персонализация предложения. 

Воронка- это не маленькая ворона. Это схема передвижения клиента, приводящая к неизбежной продаже.

Вы замечали такую тему: часто вам попадает реклама тех товаров, которые вы явно не искали в интернете? У нас нет мании преследования. Просто крупные компании умеют таргетироваться на вас еще ДО того, как вы вбили поисковый запрос.

Какова вероятность вашего успеха, если при звонке ваш менеджер знает только то, что: на том конце тоже человек, у него есть голова, и он по голосу- женщина, скорее всего интересуется вашим продуктом, но это не точно, как и не ясен сам продукт. Давайте расскажем ему обо всем! Человек же покупает все, что ему предлагают. И во времени он не ограничен.

воронка продаж

Вам нужна воронка персонализации вашего предложения для каждого инструмента. Если это отдел продаж, то он должен точно знать: какое предложение заинтересовало клиента, откуда этот клиент пришел, какую цену он знает. Знает ли он про скидки?

Если клиент у вас считается думающим, и уже получил стопятьсот звонков от сэйлза. Но не купил до сих пор. Звонить как-то неловко уже. Ждем? Или начинаем гонять его по диджитал- воронке ретаргетинга, настигая его во всех социальных и поисковых сетях?

Письма? 

Вы их вручную отправляете? А почему не отправлять клиенту персонализированное письмо с предложением, которое ему подойдет исходя из его статуса в вашей воронки? Почту читают. Так почему не использовать ее на полную? Клиент попросил перезвонить? Так при переводе в этот статус должно уйти авто-письмо, которое соответствует ситуации.

То же самое касается подписки на пуш- уведомления, смс рассылку и автоматический звонок робота. Вы лишаете себя всех этих благ, чтобы сэкономить на интеграции. Но это последнее, на чем вы можете экономить

Какие же инструменты маркетинговой стратегии выбрать?

Только комплексный подход работает. Когда вы инвестируете свое время и деньги во все ресурсы- они начинают создавать синергию.

Какими бы диджитал-прокаченными мы ни были — мы не можем игнорировать очевидные вещи:

  • Промоутеры хорошо работают при раздаче листовок в непосредственной близости от вашей торговой точки
  • Доски объявлений как работали, так и работают.
  • Газеты, радио и теле-реклама тоже работает
  • Элементарные указатели и таблички, намекающие на ваше месторасположение работают

Работает все. Никто не должен игнорировать аналоговые способы продвижения. Проблема многих бизнесов в том, что они не вкладываются одновременно во все каналы. Вы хотите оценить канал продаж отдельно. Сначала в одной газетке разместились, сидим и ждем месяц. Сосем палец. Потом указатели в ТЦ развесили- ожидаем колебаний спроса!

Вы серьезно?

Правильный подход состоит не в том, чтобы добавлять источники продаж. Исключать надо неэффективные, а не годами тестировать по одному источнику трафика. Это проблема малого бизнеса. И она не в карманах. Она в голове. Мышление нужно менять. Иначе из самозанятости не вырваться. Хватит покупать себе работу!

Больше информации о продвижении в Facebook здесь