Продажи- это охота

Что такое продажи?

Любой бизнес строится на продажах. И это плохая новость для тех, кто не любит продавать. Хорошая новость заключается в том, что сегодня продавец очень сильно изменился. Стереотипное описание продавца: очень навязчивый молодой человек с какими-то проспектами в руках, неопрятный в грязных ботинках топчется у двери к шефу» 

Коммивояжер вырисовывается в вашем воображении. Грустный, голодный, громко и неестественно презентующий ножи у входа в вашу квартиру. 

Те, кто в теме: это технологии Джус, система 5 и 8. Еще они называют себя «носорогами». Это импульсивно-агрессивная продажа на уровне впаривания, манипулирования. Очень жесткие и стрессоустойчивые ребята. Вы их точно встречали. Их продажа состоит из «питча». Вас питчат, прибалтывают и продают. 

Продажи

Если наглядно- то уровень чистоты продаж Джусов находится на уровне продажи китайских Джишоков с одностраничного сайта. Ничего против не имеем. Эта технология работала, работает и будет еще долго работать. Но, мягко говоря, она не для всех))) 

Именно от такого уровня продаж вас и подташнивает. Поэтому вы и не любите продавать. Просто вы видели не те примеры. 

Продажа- это игра. Для мужиков- это как охота, или рыбалка. Какое-то завораживающее мероприятие. Если уж совсем разгорячиться, то продажа напоминает букетно-конфетный период. Не танцы гиббона перед самкой. А именно волшебный и красивый процесс. 

Продажи- это не стучать в каждую дверь. Продажа- это знать те двери, где высок шанс. 

Итого: ваше представления о продавцах= ситуация в вашем отделе продаж. Или вы еще из тех времен, когда нас называли «отдел сбыта»))))))) Сбыт!)))) 

«Ну как? Много сегодня сбыл?»

Не обижайтесь на нас. Дело не в слове СБЫТ. Дело в подходе. Как правило, такие организации характерны наличием застоявшегося коллектива продавцов, которые не занимаются привлечением новых клиентов. Они сидят на своих портфелях постоянных клиентов. Они ОТГРУЖАЮТ, а не продают. Они- ваш ретаргетинг. Ретаргетинг по цене боинга)))Да, вы можете ссылаться на то, что у этих менеджеров выстроены отношения с клиентами… Да какого…? Какие отношения? У вас покупают не за здрасти, а потому что вы в рынке по цене, надежны и у вас хороший продукт. Менеджер- не может продать непродаваемое. Может ревизию сделать? Не? И так сойдет? Ок. 

Ошибочное мнение о том, что продавцы- это зло. сформировано лютыми 90ми годами. Да и не менее лютыми нулевыми. Продавали что угодно кому угодно и кто угодно) 

Сейчас времена изменились. Продажи- это технологии. А собственник- это главный продавец. Вы всегда останетесь продавцом. Забавно опечатка вышла: «вы останетесь продавном». Если не признать реалии- то да, будет продавно. 

Наше маркетинговое агентство автономно совершает продажи. Да, мы не сидим на телефоне. С нашими чеками нам давно пора продавать с сайта, даже не звоня клиенту))) Автоворонка позволяет сейчас делать продажи без человеческого участия. 

Чтобы делать большие продажи, человек не заменим.

Человеку все еще нужен человек. Приходится позванивать клиенту, успокаивать его, убеждать, работать с эмоциями и склонять к принятию решения. 

Но чтобы делать большие сделки- нужна личная встреча. И вот тут запара) Кого отправлять то? Держать целого менеджера прямых продаж для одной сделки в два месяца? Смысла мало. Отправлять на встречу специалиста колл- центра? Такое себе. 

Одеваем валеночки и на встречу. 

Не обольщайтесь. Каждый из вас продавец. Директора филиалов Федеральных компаний с окладом в вашу годовую оборотку не стремаются ездить на встречу к клиентам. А вы все отрицать продолжаете. Вопрос в уровне продажи и степени готовности вашего клиента. Если вы вынуждены ездить на встречу к клиентам, которые вас особо не ждут- то в вашей системе продаж что-то не то. Ну или вы головой ударились о батарею и забыли, что вы не собственник, а менеджер по продажам. 

Даже если у вас сеть бутиков и вы не стоите за прилавком, то вы -продавец. Вы упаковываете франшизу, или привлекаете инвестора в долю, или еще как-то взаимодействуете с бизнес-окружением. Все это продажа. 

Мы всегда прививаем своим менеджерам осознание их значимости. Мы строим продажу на равных и можем себе позволить сказать: «чувак, у меня все хорошо и без твоего магазинчика цветов. Я пришел тебе помочь, поэтому дай нам 5 минут времени, чтобы разобраться в том, чем мы будем полезны друг -другу» 

Дааа… Бывет и скатываемся до купи-купи. Особенно, когда план в отставании. Не без этого. Но редко. 

Где бы мы не работали, в какие проекты бы не заходили, всегда отдел продаж являлся белой костью и голубой кровью. 

Возможно, это наши линзы и отношение к себе. Может, кто то и думал по другому. Может, мы и есть та мошка, которая сидит на слоне и негодует: «день какой-то серый, да еще и фигня какая-то к жопе прилипла»

Чтобы не стать навязчивым продавцом бутылочек и баночек- вы должны разобраться в философии продаж. Очень важно какое место в цепочке вашего бизнеса занимает коммерческий блок. Для нас комм блок- это наше ВСЕ! Самое ценное. Но ценное без фанатизма. Отдел продаж не должен иметь влияние на вас. Он должен понимать, что если что-то пойдет не так- все встанут и вылетят на улицу. И уже завтра вы продолжите выполнять плановые показатели. 

  • Ценен не конкретный продавец. Ценна система запуска такого же нового сотрудника в кратчайшие сроки. 
  • И вторая причина, по которой вы не будете коммивояжером- это технологии обработки клиентов и трафик. 
  • Если вы научились управлять трафиком (количеством ежедневных заявок) то вы управляете своей жизнью. 
  • Продажи бывают разные, бизнесы бывают разные. Но если на этой рыбалке вы сидите с одной удочкой и рыбачите с сынишкой- то вы никогда не догоните промышленное рыболовецкое судно. И ваш улов будет на уровне погрешности промышленников. А может, вам больше и не надо? 
  • Хотелось разобрать механику, организацию работы отдела продаж. Но может, все сейчас онли туннели продаж качают?) Авто-чаты, автоботы?)))) Про людей то рассказать?