💸 Убытки

😔 Убытки в бизнесе надо уметь не только увидеть, но и признать.

убытки

Не нужно быть мастером антикризисного управления, чтобы осознать: дела в бизнесе пошли хреново. Лично я замечаю убыточность проекта еще за год до фаталити. Первый и единственный сигнал- это закрытие месяца в минус. Все, приплыли. Вместо поиска объективных причин спада- вы должны спланировать мягкую посадку своих булок. А также, булок ваших сотрудников и партнеров.

Убыток всегда очень логично оправдывается вами: спад сезонный, просто отдел продаж расслабился, или вы слишком мало времени посвящали работе, конкуренты демпингуют. Благовидных причин, которые я называю тихими убийцами- так много. Да вы и сами всех их знаете.

Между реальной убыточностью и паникой собственника бизнеса тонкая грань.

Каждый предприниматель в России для меня- супергерой. Я общаюсь с огромным количеством представителей малого бизнеса, потому что сам таким и являюсь. Кто-то обучение покупает, кто-то рекламу заказывает. И я заметил одну отличительную черту, которая объединяет всех малых коммерсов.

  • Мы все привержены одной из двух крайностей:  либо слишком быстро паникуем и сворачиваем бизнес (на мой взгляд, паника- это меньшее из двух зол)
  • Ну и вторая крайность- это несгибаемые титаны, которые убеждены в том, что этот пуд говна в бизнесе нужно обязательно получить и стойко пройти.

Очень сложно описать универсальную формулу: когда стоит продолжать, стиснув зубы, а когда вы плавненько и ровно идете ко дну.

Короче, мой кейс вам. Делаю маркетинговое агентство, масштабируемся, увеличиваем офисные площади и количество сотрудников. Все огонь. Но приходит спад продаж. Месяц за месяцем. Ты уже не зарабатываешь, второй месяц и гоношишь свои заначки. Заначки иссякли и ты берешь кредиты: первый, второй… третий.

Эээ… Стоп! На каком этапе я превратил свой бизнес в 🎲 казино? Я не могу остановиться. Продаж все меньше, но людей увольнять жалко. Вдруг в следующем месяце прорвет? А в людей ты вложился уже… Авось, пригодятся дальше…Лишние офисные площади безжалостно сосут бабосик. Сотрудники ходят с вопросительными лицами в полу-загруженном режиме. Тут включается второй негативный механизм: апатия сотрудников.

Ваши сотрудники, поставщики и партнеры- не дураки.

Вы все чаще откладываете важные оплаты по счетам. Уже вскрыли баночку с кредитом доверия к вашей персоне. Вы должны понимать: эта баночка с доверием одноразовая. Ее придумали для того, чтобы вскрыть в экстренной ситуации. Это баллон с кислородом, который вы должны использовать, чтобы добежать до безопасного места.

Но вы решили, что кредит доверия вы потратите на разбор своего пепелища- бизнеса.

Вот мы и приплыли. Вы вообще заметили в моей истории какой то длинный абзац, в котором происходили немыслимые вещи, которые мне сигнализировали явно о том, что пора менять бизнес-модель, продукт?  Что ват-вот произойдет непоправимое.

Неа, не было такого всплывающего окошечка “АТТЕНШН”. Просто пришло время платить по долгам, а необходимые суммы мой бизнес не генерил. Вот и все. Я начал тратить больше, чем зарабатывать. И увлекся этой историей.

Фиксируй убытки!

Фиксируй убытки не в смысле констатации факта)))) Я не знаю, что означает термин “фиксировать убытки” по научному. Но я был бы безмерно благодарен тому, кто бы мне вовремя подсказал это правило.

Точнее, меня должно было что-то заставить это сделать. В моем понимании: фиксировать убытки- это распознать все щели в своем кэш- флоу. Не просто увидеть факт, например: “у нас слишком большой офис для наших бизнес-задач”. А предпринять НЕПРИЯТНЫЕ экшн- действия.

Почему вы не фиксируете убытки? Не знаю, почему этого не делаете вы. Знаю, почему этого не делал я. 

  1. Когда начинается жопа в проекте- ты слишком загружен эмоционально и механически. Организм начинает тебя защищать, включая прокрастинацию. Тебе просто не до действий.
  2. Ты боишься увольнять людей, потому что остальные участники команды начнут нервничать, плохо выполнять свои задачи, или параллельно искать новую работу.
  3. Репутационный удар. Ты понимаешь, что хорошие компании не сокращаются, а увеличиваются. Ты не хочешь потерять лицо перед партнерами, конкурентами и родственниками. Стыдно, знаете ли. Ты такой тигр, всегда только вверх, ни шагу назад… Ну или не стыдно, но страшно заставлять нервничать контрагентов.

Оптимизируй расходы.

Если вы не придурок, как я и смогли вовремя рассмотреть в своем “временном спаде продаж” потенциальную угрозу для бизнеса, то простыми мероприятиями- вы сможете вырулить из этого пике.

Пересмотрите свое штатное расписание. Вам придется расставаться с людьми. Нет человека хуже, чем “предприниматель- мякиш”. Я сам такой! Ты жалеешь людей, всеми силами пытаешься сохранить их места. Но ты доведешь до того, что не сможешь платить им по счетам. Распыляя зарплатный фонд, ты рискуешь потерять тех сотрудников, которые генерируют тебе деньги.

Уменьшив штат, бери более лайтовый офис. В кризис можно и с сотрудниками в опен-спэйсе посидеть. Разумеется, этот совет применим для офисов, а не для торговой площади. Про торговлю я вообще мало знаю, она меня со времен моего опыта Авито не возбуждает.

Если ты вообще самозанятый, без сотрудников, или твой бизнес реально делать без офиса- беги скорей домой!  Даже самый маленький офис- лютый потребитель бабок. В кризисной ситуации тебе надо избавляться от всего, что делает кап-кап твоим денежкам. Дело даже не в том, что ты сбережешь немного денег. Бывают ситуации, когда на уровне твоих проблем- платеж за офис это фантики. И ты просто даже не задумываешься над этим. У тебя более глобальные проблемы, ведь так?

Что изменится от того, что я три копейки сэкономлю?

Во время кризиса в бизнесе лично я рассуждаю и действую иногда настолько иррационально, что иногда кажется: “этот парень специально себя убивает”. Но это видно со стороны. Ты же героически продолжаешь закапывать себя.

🔞 Видео с матом. Моралфагам не смотреть

Давайте посчитаем: офисное помещение в Центральной России стоит от 500 до 1500 рублей за квадрат. Даже если у вас 10 метров офис по 500 рублей за квадрат…. Смотрите, что начинает происходить:

Интернет- 2500, Расчетник- 1000-2500, вода, канцелярия- 500 рублей, уборка помещения-2000, коммуналка, или какие-то допники арендодателю- 2000-3000. И вот твои 10 тысяч за офис превращаются в -20К.

Ты придешь в себя только когда ты остановишься.

Убытки в бизнесе приводят к убыткам во всех сферах жизни. Дома тебя уже давно и хором сватают за работу по найму. Ты не бываешь дома, постоянно в агонии решаешь вопросы.

Самое страшное в том, что в агонии ты не обладаешь временем, чтобы ждать. Для тебя теперь любая задача должна выполнятся “прямо сейчас”. Берешь в долг? Ты не даешь человеку даже подумать- тебе надо ПРЯМ ЩАС!

Выводишь какой-то новый продукт, или услугу, чтобы вырулить из жопы- тебе надо, чтобы окупаемость была МГНОВЕННАЯ. Ты не можешь ждать. Потому что ты уже давно занимаешь бабло не на развитие, а на погашение другого долга. Чтобы переложить из кубышки в кубышку. Авось за этот промежуток времени от долга к долгу, у тебя что-то изменится.

Отказываясь от неподъемной ноши ты приобретаешь дополнительное время

Чувак, дай себе пол-годика на восстановление. Сливай свои беспонтовые расходы, которые не генерят кэш. Ты  не сможешь остановиться сам. Тебя остановит или инсульт, или кредиторы с коллекторами.

Я знаю о чем говорю. Последние пол-года нехарактерная для меня боль в спине стала моим стационарным состоянием. Употребление сигарет и кофе взлетело до уровня морского волка. В день, когда я отказался от офиса и перетащил свои манатки в машину… Я ощутил свободу. Теперь я понимаю, что плачу только по долгам и не генерирую новые долги. Боль в спине прошла в этот же день. Причем, знаете, как болит спина у хренового бизнесмена? Такое жжение, как будто герпес на всю спину. Я даже название этой херне дал: человечек с мешочками в виде долгов и стресса.

🤣🤣Я смог остановиться без инсульта. Я призываю и тебя сделать это. Вот как я теперь выгляжу )))

View this post on Instagram

С Днем Рождения меня!

A post shared by Алексей Якимов (@alexeiiakimov) on

 

Что дальше делать?

Возьми себе два дня. Я знаю, что это выглядит слишком роскошно. Чувак, дай себе два дня пожалуйста. Просто выключись из операционки.

Вспомни те вещи, которые тебя раньше радовали. Да, я знаю, что ты давно уже слил все свои хобби и любимые занятия. Или они стали недоступны из-за бабок.

Я люблю три вещи: читать, писать и слушать музыку. Этим я и занялся. Что делать тебе- знать тебе. Но обязательно выспись. Просто забить болт и проспать сутки- DONE )

Как выйти из убытка?

Вариантов тут немного. Превращай отрицательный кэш-флоу в положительный любым путем. Очевидно же)) Главное- забыть о своей горделивости. “Это мне впадлу”, “это- не положняк”, “я-топ менеджер”.

Возможно, придется брать подработку, рассекать в такси, устроиться в найм. Все зависит от глубины ануса, в который вы нырнули.

Знаю, вы подсознательно ожидали какой- нибудь ключик. Какое-то решение, которое не было бы таким болезненным.  Но прежде, чем я расскажу, как я выходил из убытка- вы должны сделать главную вещь.

Анализ

Я просто расскажу анализ на своем кейсе. Он не научный, а простой. Чтобы меня не стошнило от сего мероприятия. Нужно просто собрать все причины и вспомнить все предвестники ваших убытков. У меня это было так:

🦵Мы стояли на одной ноге

Наше агентство своей сильной стороной считало только таргетированную рекламу в Инстаграм и Фэйсбук.  Мы  много и дешево получали клиентов, не привлекая трафик из других рекламных источников. Дела шли слишком хорошо, чтобы тестировать другие источники.

Вывод: не стой на одной ноге. Классное место вашего магазинчика, отличная рекламная компания, сильные продажники- это все должно дополнять друг-друга, а не быть ключевым звеном. Если магазинчик получает отличный пеший трафик и вам все нравится- это гуд. Но что, если остановку, которая так классно расположена вблизи вашего магазина перенесут? Или ключевые менеджеры по продажам свалят с базой? Или ваша рекламная кампания в соц. сетях налетит на бан вместе с рекламным аккаунтом, или на вашу аудиторию прилетит масса конкурентов? 

🤦‍♂️Перепутали рост с хайпом

Мы слишком легкомысленно относились к финансовым успехам агентства. Нам казалось, что это естественный рост, благодаря нашей уникальности. Просто мы оказались в нужном месте с нужным продуктом одними из первых.

В Инстаграм маркетинг покупали, не торгуясь. Мы ощущали себя какой-то мессией. У нас была одна только задача- успевать нанимать менеджеров по продажам.

Вместо сбережения денег и разумного роста- мы развивались не шагами, а прыжками через три ступеньки. Не успев обеспечить себя подушкой безопасности- увеличивали масштабы бизнеса, которые не были ничем подкреплены.

Нанимали людей, будто нам надо тысячу гектаров леса вырубить за сутки. Увеличивали площадь офиса 3 раза за пол-года.

💼Главная ошибка- выбор бизнес-модели.

Сейчас я начал осознавать, что стратегия “маркетинг в каждый дом за любые бабки, только купите”- была ошибочной. Она продиктована тем, что бизнес мы делали с партнером. Для одного собственника денег там достаточно. Но для двоих ушлых коммерсов в “Режиме Бога” и с нашими амбициями Наполеона- денег не хватало.

Мы синтетически разгоняли бизнес. Вместо фундамента и кирпича использовали спички и говно. Маркетинг не нужен “ВСЕМ”. Многие бизнесы не готовы инвестировать в маркетинг, ждать и рисковать. Но мы продавали и им. Поэтому уронили свой LTV, начали получать негативный отклик.

Надо было просто разделить бизнес и по тихому качать в одиночку, но мы выдаивали его до усрачки, потому что, объективный потолок дохода в маркетинге для массового сегмента- 150-200К. Вот хоть умри! Но со стратегией “массовый сегмент”- мы брали много неподготовленного бизнеса за малые деньги в большом объеме.

Если хотите создать маркетинговое агентство- все, что вам нужно- это хорошие навыки, один менеджер на удаленке, или чат-бот нормальный, 50К-100К за спиной для поиска связки и все олрайт.

🤸‍♂️как разорвать убыточное колесо?

Заняться делом для души. Лично мне надоело агентство просто до нервных тиков. Я не вернусь в него уже никогда. Я слишком много знаю. Эти 100К дохода, которые там есть- можно зарабатывать с меньшими усилиями.

Как вариант- это занять более высокую позицию в пищевой цепочке. Я всегда так делал.

Сейчас объясню: работал супервайзером в отделе продаж- надоело. Беготня за менеджерами, бесконечные собеседования, обучения. Проявил себя, стал РОПом… Вроде не плохо, но постоянные оперативки, собрания и совещания. План то когда делать? Зарабатываю немного больше, но уже не так свободен. Проявил себя- стал руководить направлением продаж по области. Отлично! Денег прям больше. Но я руковожу продажами, а персонал уже не знаю, теряю связь с землей… Творческий кризис и…. Бизнес!

Скоро родится дочь и надо смочь ее обеспечить. По найму я сделаю это гарантированно, но там где гарантии- там и ограничения. Мы не станем свободными, если я буду работать по найму- вот и первый проект! Целый год наш первый бизнес в пенсионном страховании приносил лютый кэш и я потерял связь с реальностью еще сильнее.

Бах, свернули реформу, фонды не платят, Жопа! Денег осталось последний мешок! Давай продавать на Авито? Давай! Массовые объявления через вито сап, закупаемся товарами на Садоводе! Чую бизнес попер! Спустя 3 месяца: чел, мы на двоих зарабатываем по 20К на этом авито. Линять надо….

Научились делать трафик из Инстаграм, нашли партнеров… Рост с 3 продаж в сутки до 300 отправок в  сутки за 1 месяц. Снова мы дорвались до бабок! И снова давай масштабироваться, выходим на Казахстан! Снова у нас толпа менеджеров, упаковщиков, снова мы слишком быстро развиваемся…. Не успели отложить на черный день, как трафик упал. Офферы выгорают слишком быстро, товарные остатки замораживают прибыли. С постоянным ростом трафика- постоянно увеличивается потребность в увеличении оборотных средств. Денег снова нет, все в оборотке. Что мы делаем? Верно- снова вверх по  пищевой цепочке. Теперь мы не продаем товары- мы продаем трафик тем, кто продает товары.

Что дальше? Верно, денег на двоих с продажи трафика снова нехватает. Делаем агентство. А про него я уже рассказывал. Какие выводы вы бы сделали из моей истории?

  • Я не очень умен
  • На двоих партнеров в любом бизнесе не хватает денег
  • Каждый шаг вверх по пищевой цепочке давал мне огромный опыт, почти всегда с деньгами. Кроме крайнего раза )))
После убытков: Вверх по пищевой цепочке

Лично в моем кейсе- самое логичное- это идти в инфобизнес. Что я и сделал, но не очень удачно. Мои ментальные воззрения слишком витееваты и сложны для этого. Но все же, это ВВЕРХ по пищевой цепочке.

Либо я смогу добиться успеха за счет колоссального опыта и своей уникальности. Если не зайдет- то скопирую действия успешных. А что дальше? А дальше меня снова стошнит от этого рынка, потому что он снова будет изучен. И куда идти? Снова достичь успеха и продюссировать? Ну что-то такое…

Итог у всех одинаков.

Даже, когда дела слишком уж плохи. Помните, что нас есть два пути: найти чужую нишу и пойти в ней на компромисс с собой. Либо искать дело своей жизни, даже если для этого потребуется вся жизнь.

Я просто хотел донести паре человек, которые проходят сложный путь- верьте в себя. Потому что это единственное, что у нас есть (кроме кредитов с жесткими дэдлайнами).  И в тяжелое время вы единственный, кто верит в вас.

Как говорю я: “у тебя обязательно конвертнет”. Только конвертнет у тебя тогда, когда ты перестанешь себя обманывать и займешься любимым делом.

Так а что для тебя любимое дело? Ты хоть иногда делаешь это?) А что такое любимое дело? Как ни банально- это то, что ты можешь делать бесплатно. Лично я- пишу. Не знаю, как это работает, но во время написания статьи- мое состояние улучшается. Какой может быть высшая награда? Отклик людей, которые получили от тебя пользу. Всегда ли это деньги? Нет!

Вот если ты продаешь колбасу – ты можешь отдать палку колбасы тому, кто в ней сейчас нуждается? Твой бизнес от этого не станет убыточным? А ты получишь удовольствие от того, что поделился с человеком?  Вот на такие вопросы надо ответить, чтобы пройти самый главный тест в своем бизнесе.

Кусочек говнеца напоследок. Даже если вы поделились колбасой с нуждающимся- это совершенно не означает, что тебе за это будут благодарны. Задай себе заключительный вопрос: “несмотря на это ты продолжишь?”

 

Ютуб

Про таргетированную рекламу