Воронка продаж
Что такое воронка продаж?
Многие компании излишне романтизируют воронку продаж. Делают из нее священный Грааль, или философский камень.
Пример воронки продаж
Приведу в пример реальную воронку, которую мы создавали под отдел продаж в товарном бизнесе. Использовали в работе crm- систему Leadvertex. Для товарного бизнеса- это идеальная система. Выглядит это так:
Когда ваш бизнес обрабатывает не десятки, а сотни заявок- критически важно распределять силы своих сотрудников правильно. И делать упор на тех этапах, где клиент еще “холодный”.
Остальные статусы связаны с автоматизацией уведомления клиента о движении его посылки транспортной компанией, или Почтой России. На этой странице вы найдете всю информацию о CRM -системах Важно постоянно держать клиента в курсе статуса его отправления: во первых, чтобы подогревать его интерес до момента выкупа (в случае отправления с наложкой), во-вторых, для того, чтобы ваших менеджеров не грузили звонки от нетерпеливых покупателей, которые ждут свой товар и наяривают каждый день.Кейс в Amo crm: воронка продаж для маркетингового агентства
А вот- вторая крайность: воронка одного из наших партнерских маркетинговых агентств. Я называю такой подход: “сжечь напалмом аудиторию”. Воронка реализована для маркетингового агентства. Агентства работают в сегменте B2B, а для него лучше всего подходит amo crm.
Конверсия в продажу
Конверсия- это ключевая метрика эффективности вашей воронки. Чтобы оценить вашу воронку продаж- не подойдет слово “классная”. Можно написать сотню формул, но я буду проще:Рассуждать на тему нормативов конверсии- нелепо. Каждая ниша имеет свою воронку и конверсию. Например, в студии красоты конверсия из заявки в дошедшего на процедуру клиента- будет выше, чем конверсия из Тест-драйва Ауди в покупку.
Также, разные источники трафика (клиентов) имеют разный покупательский потенциал и разную степень принятия решения: например, клиенты из поиска Яндекс Директа, или Гугл- чаще конвертируются в оплату (они только что сами искали ваш продукт). Клиенты из Авито, или других досок конвертятся хуже, потому что они в первую очередь ориентированы на поиск самого выгодного ценового предложения. Клиенты из социальных сетей, на мой взгляд, золотая середина. Итого: слишком много факторов, влияющих на продажу в каждой нише. Поэтому, совет один: если воронка работает в плюс- продолжайте улучшать. Работаете в минус- тормозите и переделывайте.Воронка продаж работает в минус?
Если вы получаете отрицательный результат от вашей воронки продаж, то проверьте такие элементы: Трафик. Возможно вы получаете клиентов по слишком высокой цене. Если стоимость вашей услуги 1000 рублей, с которых вы зарабатываете 300 рублей чистыми… А заявка вам обходится в 200 рублей- стоит задуматься. Либо завышайте розничный ценник и выходите в таргетированную рекламу в Facebook, либо откажитесь от такого трафика. Только вы не забывайте, что оценивать эти критерии корректно не по одной заявке. Нужна большая статистика. Менеджеры. Бывает такое, что менеджеры просто саботируют продажи своей ленью и низкой мотивацией. Бывает, что речевой модуль (скрипт продаж) составлен некорректно. Я могу руку на отсечение дать: если скрипт писал собственник бизнеса, то эта речевка написана в формате монолога без разветвления сценария в позитивном формате. Типа клиент заведомо настроен открыто и позитивно, со всем соглашается. Перечитайте скрипт и послушайте своих менеджеров в реале. Слишком много статусов и автоматизаций. Выше я показывал воронку продаж интернет- магазина. Мне она кажется совершенно примитивной. Ведь я участвовал в ее разработке. Ну и да, я давно в диджитал. Но для наших менеджеров понять логику построения сценария было очень непросто. Мы проводили обучение несколько суток, прежде чем каждый сотрудник не понял логику и не осознал свой алгоритм действий. Мало промежуточных статусов в воронке. Бывало и такое, что собственник бизнеса при создании воронки продаж склонен слишком уж упрощать. Вся воронка у него сводится к “купил”, или “не купил”. Проверьте наличие промежуточных статусов вашего клиента. Не пропустили ли вы очевидный этап? Бывает так, что продавец недвижимости желает свести воронку к такому: Обработка => Скинул планировки => Встреча в регистрационной палате на сделке. Ничего не забыли? А показ, повторный показ, альтернативное предложение?Этапы воронки продаж
Их еще можно называть статусами. Я разделяю все этапы на две категории:- Технические этапы. Они не несут в себе прямой продажи, но необходимы для автоматизации, или предназначены для удобства навигации менеджера. У меня есть статус: Отправлено коммерческое предложение. Этот статус нужен для того, чтобы я не забыл, где клиент. Фактически, сэйлз менеджеру нефиг там делать. Там уже воронка работает. После прочтения письма клиент автоматически попадет в статус “Прочитано КП” и менеджеру будет назначена задача “Связаться с клиентом”.
- Ключевые этапы продаж. Этих статусов всего 1-2 штуки. И на них нельзя жалеть времени, денег и менеджеров. Эти статусы напрямую приносят деньги вашей компании. Обычно они называются: “Выставлен счет”, “Принимает решение”. Вот здесь допустимы все возможные автоматизации, повторные касания и дожимы менеджерами.
Хотите ответы?
Этапов в вашей воронке должно быть столько, сколько вы сможете мотивированно описать своим сотрудникам, чтобы не показаться идиотом. Если вы начинаете объяснять своему лучшему менеджеру, что на таком то статусе нужно делать то-то, а он смотрит на вас как на ебанутого- то это плохой сигнал. Воронку вы делаете для удобства своих сотрудников и для увеличения их эффективности, а не чтобы заебать.Автоматические действия: отправка смс, авто-письмо, подключение чат-ботов- это просто волшебно. Когда вы разберетесь в своей crm- у вас будет чесаться руки заебсти своего клиента на каждом этапе вашей воронки. И я уже смирился с этим фактом. Просто пробуйте и смотрите, как это сработает. Уже через пару недель ваши сотрудники начнут вам давать обратную связь. Просто не затыкайте уши и слушайте людей и вносите правки.
А сколько раз звонить клиенту? Вот тоже вопрос смешной. Звоните до тонкой грани. Когда вы понимаете, что сделали столько звонков, что клиент либо купит, либо на # пошлет- достаточно. Сколько это в звонках? Я хз! Проверяйте.Создать воронку продаж самостоятельно
Апогеем статьи у вас должен стать вопрос: Как это сделать самостоятельно? Можно ли? Сколько это стоит, как выбрать подрядчика, какая crm подойдет именно вам. Разумеется, можно это сделать самостоятельно. Ну или просто побольше узнать о внутренней кухне создания машины продаж для своего бизнеса. Сколько времени займет внедрение crm самостоятельно? От недели до месяца, в зависимости от сложности автоматизаций и вашего перфекционизма.Что вам важно прочитать: Настроить таргетированную рекламу в Instagram Комплексное обучение маркетингу: узнать программу обучения
Вам может быть интересно:Заказать внедрение amoCRM Обучение: настройка таргетированной рекламы SEO продвижение сайта Лучшая статья про сториз в Инстаграм