Каждый второй маркетолог, блоггер-инфлюенсер старается на умных щщах давать советы реальному сегменту бизнеса. Подчеркиваю момент: большинство таких болтунов ни разу не платило и за один квадратный метр коммерческих площадей, не нанимало сотрудников и не знают, что для бизнеса интернет стоит 2500-5000 рублей в месяц на маленький офис, а не за пятихатку от домру, или ростелекома, как для физиков.
Вредные советы по ведению маркетинга во время короновируса:
Тот, кто начинает повествование с утверждения: “во время пандемии надо делать так-то…” Да шо вы говорите? Однозначного алгоритма действий нет, успокойтесь. Все бизнесы сейчас в растерянности. Все бизнес-процессы сбились.
Я знаю ситуации, когда директор среднего предприятия лично вникал в вопрос необходимости выхода уборщицы на следующей недели. Не потому что директор плохой, или команда некомпетентная. Просто Путин может выступить и сначала мягко и на неделю отправить всех по домам. А потом так же мягко продлить это еще на месяц.
В общем, задачи со сплошными неизвестными, поэтому никто не должен Вам рассказывать на умняках, что он знает, как делать дела во время кризиса. Я бы спросил этих бравых консультантов: “как вы уже выбрались из похожего кризиса и где Вы могли с ним столкнуться?”
Все знания и антикризисные управления как правило основываются на тотальном снижении спроса во всех сферах, или они сосредоточены на вещах внутри компании. Сейчас ситуация не похожа на обычный кризис. Деньги есть у клиентов, покупательская способность не так сильно упала. Вопрос лишь в том, что оффлайн-трафик конвертировался в онлайн.
Маркетинговое заблуждение #1
“Все бизнесы сейчас вырубили трафик и ждут, надеясь на чудо. Давайте вкидывать деньги в рекламу”.
Полная ерунда такое утверждение! Действительно, в состоянии неопределенности некоторые кОмпании притормаживают свои рекламные кАмпании. Но бизнесы со смешанным потреблением трафика с учетом потери пешеходных покупок стараются его компенсировать трафиком же из сети.
Что в итоге? Сейчас аукцион рекламных площадок точно так же перегрет, как и всегда. Конкуренция за показы и клики такая же, если не больше. По своим проектам я заметил некоторое увеличение стоимости конверсии, но оно не значительно.
Просто подкидывать рекламный бюджет в топку- точно не вариант. При таких же условиях стоимость конверсии точно будет повышаться. Можно изменить подход и попробовать привлекать ПОДПИСЧИКОВ, а не клиентов и реально, заняться маркетингом, а не только продажами в лоб. Дарите медиа-подарки (книги, подписки на сервис, доступы, сертификаты, маски и всякие другие штуки). Это похоже на здравый подход.
Заблуждение #2
Пандемия продлится столько-то. Да, именно построение прогноза на то, что карантин закончится тогда-то похоже на ставки в казино, а не на управление.
Я прошел вместе с партнером кризисную ситуацию в надежде на светлое будущее. В результате просто протянули время, переплатили сотрудникам деньги, еще и должны остались. Планирование с учетом позитивных изменений больше похоже на клуб анонимных любителей розовых пони, а не предпринимательский подход.
По моим наблюдением за наиболее успешными моими клиентами вижу, что они заняли выжидающую позицию относительно маркетинговых изменений. Большая часть компаний изменила цели рекламных кампаний и снизила потребление трафика из поисковых площадок. В социальных сетях все больше стараются создать интерактив, акции и навести движ. Здесь бюджеты не уменьшают.
Ну и большинство предприятий принимают неприятные кадровые решения.
Итог сего монолога
Мой пост не заряжен позитивом и фанатичной верой в скорое изменение ситуации. Точнее, я верю и надеюсь, что скоро все закончится, но советую действовать не так позитивно и популярно, как это рекомендуют позитивные мальчишки и девченки из маркетинга, у которых из ежемесячного расхода- оплата домашнего интернета 800 рублей и хостинг-провайдера 180 рублей в месяц.
Явные советы раздавать не буду, потому что все явное все и без меня применяют, а предметных и универсальных шагов просто нет. У рестораторов своя жопа, у ритейла- своя, у продавца цветами и семечками- своя.
PS. Во времена, когда цена заявки меняется по 100 раз в сутки, как гармонь соседа дяди Вани, имеет смысл сосредоточится на своих действующих клиентах, реактивацией своей умершей клиентской базы. Это в разы дешевле, чем во времена “качель” пытаться завоевать мир. Звучит не амбициозно, но соразмерно текущей задаче большинства: хотябы не прое№ть то, что наработано. Внедряйте CRM самостоятельно, либо при помощи нормальных интеграторов, разбирающихся не только в механике, но и в маркетинге.
Я сам так сто раз делал. Есть идея? Погнали- нанимаем сэйлзов, вкладываемся в трафик, расширяем офис, набираем высокую скорость, а потом не можем остановиться.
Но со временем и десятками загубленных бизнес-проектов пришел занятный инсайт: проекту, идее, нужно время.
Назову это временем созревания. По аналогии с сыром, или вином. Хорошее вино “зреет” естественным образом, используя один-единственный ресурс- время. Если говорить о диджитал-маркетинге – это время индексации, песочница.
Поисковым системам требуется время для того, чтобы присвоить Вашему сайту статус “доверенный”. В чем это проявляется?
Полезная статья о маркетинге
Время прочтения = 3 минуты
Первые пол-года, год новая компания или проект из кожи вон лезут для того, чтобы привлечь новых клиентов, рассказать о себе максимальному количеству людей и много продавать. Причем не просто продавать, а прям впаривать.
Почему?
А все потому что страшно остаться невостребованными, или перегореть со своей идеей
И еще
Из-за того что набрали обязательств в виде кредитов, офисов, сотрудников.
Системность
Живой проект живой не только первые несколько недель. Если Вы слишком импульсивны и очень активно действуете и наполняете свой сайт, то велика вероятность того, что Вам это быстро надоест.
Поисковые системы слдят за тем, чтобы “рвение” равномерно сохранялось не только первые несколько недель, или месяцев.
Такой нехитрый “естественный отбор”. Если Вы создаете контент только в надежде на то, что его прямо завтра увидят тысячи пользователей, а не добившись этого с первой недели забрасываете затею, то Яндекс, или Гугл сделают верно, что не покажут Вас на первых страницах поисковой выдачи.
Отсутствие обновления контента на сайте сигнализирует поисковикам, что сайт умер и не стоит его показывать в топе, так как скорее всего Вы уже не занимаетесь этим бизнесом.
Поведение пользователей
Представьте, что Яндекс и Гугл- это администрация хорошего торгового центра. Только вместо арендной платы Вы вносите платежи контентом.
Теперь все гораздо понятнее: лучшие места поисковики, равно как и администрация ТЦ выдает кому? Кто больше платит.
Ну вот и выходит, что первый этаж и места около входной группы выдаются только самым богатым и проверенным временем магазинчикам.
А если магазинов, как и сайтов очень много и все они готовы платить одинаково высокую цену торговому центру? Как тогда бы Вы поступили на месте администрации?
Все верно: Вы бы поднимали планку входа на максимум и сдавали бы места только проверенным и стабильным предпринимателям.
То же самое происходит в ранжировании поисковой выдачи: лучшие места отданы тем, кто качественно и стабильно обновляет ассортимент, а не торговцам одинаковыми товарами из Китая.
Бывают и исключения: иногда в выдаче появляются молодые сайты с качественным по мнению поисковиков контентом.
Поисковики так же, как и администрация ТЦ не любит отдавать всю площадь одному арендатору. Высоки риски, да и пробовать новичков все же нужно. Поэтому иногда в выдаче появляются совсем молоденькие сайты, получая шанс проявить себя и получить немного дополнительной аудитории.
Время идет на пользу бизнесу
А теперь вернемся к обычному бизнесу. Можно ли провести аналогию индексации Вашей компании в оффлайне?
По моему скромному мнению, любой проект, или задумка так же проверяется временем и проходит похожие этапы:
Вас никто не знает, вы пытаетесь продавать всем, начиная со своих знакомых;
Вы получили первый капитал и небольшой отклик по Вашему продукту и начали пытаться продвигать его в интернете;
Вы начали сталкиваться с первыми сложностями: клиенты стоят дорого, их мало, либо они оставляют заявки, но не покупают.
Дальше возможно несколько вариантов развития. Самый очевидный- у Вас все получилось и здесь особо нечего обсуждать. Но чаще всего вариант = не получилось. Вы понимаете, что знакомые, которые делали первые покупки уже закончились. Продавать “в холодную” не так эффективно, пешеходного трафика не хватает.
В этом случае самым логичным способом было бы сменить сферу деятельности и начать искать себя в вышивании крестиком, организации свадеб, или стать маркетологом, или сммщиком))))
Бизнесу нужно время
К сожалению, спустя всего 3-5 месяцев с момента, когда Вы закрыли свой проект начинают приходить запросы: " А помнишь ты резиной занимался? Еще актуально? Можешь достать?"
Индексация в справочниках
Для того, чтобы Вы появились в справочниках и иных каталогах нужно время. Сначала Вас модерируют Яндекс.Справочник, Гугл... 2Гис.. Потом оттуда начинают растаскивать Ваши данные менее глобальные, местячковые справочники
Для "сарафана" нужно время
Вы оказали некоторый объем услуг и понравились потребителям. Вас обязательно порекомендуют. Просто для этого должны "сойтись звезды". Если Ваш продукт репотребляем и стоит не дорого, то сарафан начнет работать уже через пару месяцев. Но если продукт дорогой и не требуется каждый день- запаситесь терпением
Небольшой вывод
“Бизнес мечты”, или “свое дело” не получится сделать изи. Есть только два варианта:
У Вас много денег и есть грамотный маркетолог, который за пол-годика и за хорошие бюджеты познакомит рынок с Вами.
У Вас по-настоящему крутой продукт, услуга, или идея, которую Вы не постесняетесь продавать лично. Если у Вас стоящий продукт, поверьте, Вы сможете продать его и с холодных звонков без скриптов продаж, хоть с флаеров у метро. Это позволит “не сдохнуть с голода”.
Задача моей статьи заключается в одном: напомнить, что хороший продукт+ время помогут Вам заниматься любимым делом всю жизнь. Просто иногда всем нам немного не хватает времени на “индексацию бизнеса”.
«Чем меньше женщину мы любим- тем легче нравимся мы ей.
И тем ее вернее губим средь обольстительных сетей»
Пушкин.
Сейчас будет немного маркетинговой нейрохерни. Текст для мыслящих предпринимателей.
У меня рука не поднялась переделать эти две строчки классика в стишок про клиентов и социальные сети.
Но многие уже поняли, что поменяв «женщину» на «клиента» и немного переделав, вторую строчку, поменяв «обольстительных сетей» на « сети социальные»- можно понять тонкую аналогию, о которой мы поговорим. ⌘ Cmd↴↷↺⇧
Кто отдыхал в пионерском лагере? Вам сейчас станет сильно понятна эта длительная преамбула.
Смена в пионерском лагере = 21 день. Все дети, приезжая в лагерь знают, что это их маленькая жизнь, которая имеет точную дату начала и конца. А это значит, что мы можем смело делать выводы о поведенческих характеристиках человека.
И не важно то, что анализируем мы детей.
Если вы действительно считаете, что между взрослым человеком и ребенком есть разница- у вас большие проблемы в продажах.
За этот 21 день дети проживают целую жизнь и именно поэтому все процессы: приобретение друзей, влюбленности, расставания, предательства… Эти процессы катализированы… То есть, ускорены. Поэтому так легко проанализировать эту маленькую жизнь. Все процессы в лагере точно такие же, как и в жизни, только на перемотке 1,75 (вы видео на ютуб часто смотрите на этой скорости)
Причем здесь маркетинг, спросите вы?
Сколько времени у вас занимает «завести друга»? Месяцы? Годы? Так и есть. В пионер-лагере завести друга= 1-2 дня. Друг будет точно таким же, как тот, которого вы «взращиваете» во взрослой жизни.
Сколько времени вам нужно, чтобы влюбиться? Недели, месяцы… Есть и те, кому нужны годы. Так? В пионерском лагере на получение влюбленности вам потребуется до 3 дней. Чаще влюбленность приходит в первые сутки.
Почему так происходит?
Ребенок приезжает на отдых в лагерь с целью прожить целую жизнь. И в этой жизни ему потребуются друзья, враги и любовь. Просто ребенок имеет четкий дедлайн на свою реализацию. Дэдлайн- построить головокружительную популярность вокруг себя, стать лидером и реализоваться. Заработать внутреннюю лагерную валюту, стать «местным олигархом» или классно отдохнуть.
На это отводится только 21 день.
В отличии от нас, взрослых, у которых складывается ошибочное мнение: «я все успею, у меня есть время».
Серьезно? У тебя есть время, чтобы реализоваться? У нас нет «даты королевского костра». Вот мы и тянем, откладывая главные слова и действия в своей жизни на попозже.
Так вот, автор поста не является «мировым ловеласом», или экспертом «глубинных технологий психоанализа». Просто я очень наблюдательный и частенько проводил лето в пионерских лагерях. Даже работал там вожатым несколько лет.
Что же я наблюдал?
Внешняя привлекательность ребенка вообще не влияет на его «статус» в социальной иерархии.
Только наличие высоких коммуникативных навыков делает из ребенка лидера смены.
Лидером лагерной смены может быть как мальчик, так и девочка. Сексисты- выкусите. Бывали смены, когда ЗВЕЗДОЙ лагеря была девочка из средних по возрасту отрядов и становилась «Мисс- лагерь» и «королевой дискотек». С ней хотели дружить вообще все. Она завоевывала расположение вожатых…. Все, что можно отнести к максимальной социальной реализации 12-летнего ребенка- она получила.
Физические данные и внешняя привлекательность имеют вторичную роль. Они позволяют красивым девочкам и сильным мальчиком с высокой степенью вероятности заслужить высокую роль в иерархии. Но эти данные никогда не были гарантом успешности ребенка.
Мы становимся лидерами и неудачниками уже с самого детства. Да, в жизни бывают «плохие смены» в которых вы не можете проявить себя должным образом. Но бывают люди, которые не могли проявить себя из смены в смену. Разумеется, мы можем опровергнуть такое утверждение. Ведь так много историй «Золушек» и «из грязи в Князи».
Но на Биг Дата (на большом объеме статистических данных) вероятность исключения из правил настолько низка, что является почти погрешностью. Просто люди любят истории успеха и создают вокруг них шум. Потому что История Успеха- это мечта миллионов.
А реальная статистика- это обыденность и данность. Она правдива и не приятна людям.
Самая высокая степень социального статуса в пионерском лагере: это общественное признание и наличие второй половинки, обладающей похожим статусом, или «признанной красотой, или силой».
Вопрос к вам сейчас: «вот чем жизнь детей отличается от нашей?». «Лучики», «Волгарики», «Бруньки» мы поменяли на рубли, доллары, евро и биткоины. Все остальные ценности остались неизменны. Только сейчас мы стали менее честными и открытыми. И да, мы взрослые все еще не знаем свою «дату отъезда».
Так вот в чем парадокс. Мальчишки, которые чисто интуитивно действовали по принципу стихотворения Пушкина, с которого я начал пост- добивались ответной симпатии с самой высокой степенью вероятности.
Они не ставили «все на красное» и не делали резких и обязывающих признаний одной девочке в первые дни. Они знакомились и проявляли заинтересованность к максимальному количеству девочек, стараясь не переходить за грань получения статуса «бабник».
То есть, чтобы стать счастливым: нужно показать себя большому количеству девочек без призыва к действию «КУПИТЬ СЕЙЧАС» и стать парой на всю жизнь. В переводе на наш язык, мальчики флиртуют с большим количеством красивых девочек, не вкладывая время в ухаживания за одной девочкой, чтобы уменьшить вероятность неудачи. Как вам такое?
Есть много мальчиков (компаний), которые делают предложения девочкам стать парой (купить). Но умные мальчики (компании) не вкладывают все свои временные ресурсы в одного клиента.
Пока вы танцуете свой брачный танец перед клиентом, который хотел просто познакомиться с вашей компанией- другие компании охватывают максимальное количество людей и сеют в их головах ненавязчивую информацию: Привет, я здесь, я классный. Я расскажу тебе о себе, когда ты меня об этом попросишь!
Танцуйте со своим клиентом медленный танец. Но не ставьте все! На второй танец он может и не согласиться.
Что тогда происходит в вашей голове? Вы поговорили с клиентом, мысленно выставили счет и просто в эйфории начинаете грузить его. Но клиент хотел потанцевать и с другими компаниями…
Тогда вы превращаетесь в расстроенного мальчика, который убегает с дискотеки в полной уверенности того, что эта девочка уже сейчас рыщет глазами по танц- полу в поисках ВАС! Она все поняла и хочет стать только вашей музой. (Именно так сейчас думает мальчишка, который со злости бросает камешки в стену, или лежит в своей палате в ожидании раскаявшейся девчонки……) Но она не приходит, а эта долбанная дискотека, как ни странно, и без вас неплохо проходит.
Предательское эхо дискотеки, блин, опять медляк… «Любишь ты Алешку больше, чем меня…», как же грустно. Почему они не вырубили свет и музыку! Почему не остановили эти танцы, мне же так грустно!!
Но пока вы дули пуньки- на утренней зарядке ваша возлюбленная за ручку идет с новым кавалером. Аналогию с бизнесом еще не потеряли?
Ох уж этот лагерь… Ох уж этот бизнес без маркетинга….
Интересно, что дальше? Дальше у мальчика все плохо. Надежда лишь на удачу (конкурента заберут родители домой, девочка разочаруется, или еще какая-нибудь маловероятная хрень, которая будет питать надеждой нашего мальчика еще целых 4 дня, пока он не осознает, что уже просрал треть смены, и надо двигаться дальше)
Что делать? Где искать поддержку? Камон, парень, ты реально хреново выглядишь.
Просто ты впервые в лагере. Дискотека- это рынок. А на рынке принято пробовать арбуз на спелость. Это и есть твой танец. Ты продавал хреновые арбузы. Покупатель, откусив кусочек- еще не подписал договор и не перечислил кэш.
«Но ведь сегодня опять дискотека, а мне так грустно. Наверное, я устрою саботаж и не прийду! Пусть это дура страдает, не видя мои пластичные танцы у стены. Пусть страдают все!!!»
Бро, если ты помнишь, после твоего вчерашнего ухода ничего не произошло. Попробуем еще разок, или начнем думать?
Тебе сейчас не помогут друзья в отряде… Они сами находятся на этапе становления. У них самих-то со статусом в лагере все шатко. Кроме похлопывания по плечу и слов: «она дура, ты красавчик»- вы ничего не получите.
Тебе очень повезет, если у тебя опытный вожатый. Этот вожатый сможет по настоящему тебя поддержать, потому что смена в 21 день- это для тебя целая жизнь и ты не видишь больше ничего. Не существует времени ДО смены и ПОСЛЕ. А для вожатого это всего-лишь бизнес-процесс. Он видел десятки таких историй. Он сам когда-то был на твоем месте.
Для тебя в эту секунду существует только 21 день, который равен твоей жизни. Кстати, если ты помнишь- то у тебя уже меньше дней осталось. День знакомились, на второй день ты пролетел на дискотеке, на третий день ловил депрессию….
А что же этому грустному мальчику скажет вожатый? «Дружок, пошли займемся настоящими интересными вещами. Любишь футбол?
Тогда добивайся попадания в сборную лагеря, проявляй себя и знакомься с ребятами из старших отрядов. Шанс проявить себя есть, даже если ты не попадешь в сборную и из-за своего возраста и будешь всего-лишь запасным. Никто не знает, может тебя ждет твоя минута славы на поле, когда потребуется замена.
И только тогда, когда твоей целью станет твое содержание- ты получишь настоящий результат. Да, другие хорошенькие девочки уже заняты. Но кто устоит перед мальчиком, которому весь лагерь кричит : «Женька лучший бомбардир- потому что пьет кефир»!
Даже, если минута славы не запланирована твоей судьбой именно в эту лагерную смену- ты уже никогда не будешь прежним. Ты уже не просто Петька. Ты в сборной, малыш. Это- другая лига. Это другое окружение. И твой вожатый будет уверен: в следующую смену тот парень зажжет по-настоящему.
Мы все проходим похожие передряги. Разница только в нашем отношении к ним.
Молодой бизнес вкладывает в своих клиентов столько денег, сил, эмоций и надежд, что просто не может справиться с отказом, которые мы вынуждены получать.
Но даже крутой и зрелый бизнес тоже получает отказы. Как он борется с этим?
Понимаешь… Даже если ты Эппл, в твой затылок всегда дышит Самсунг. И они умудряются сосуществовать. И безбедно достаточно…
В вас не влюбятся все девочки смены, даже если вы Брэд Питт. Вы должны смириться с этим. Помните, что на каждый товар есть спрос, а на рынке много предложений.
Важно- просто рассказать о своем товаре многим людям. Рассказать и не заставлять их покупать прямо сейчас. Отказаться от фанатичного желания обладать.
Успешные компании делают так, как делают умные мальчики и девочки в пионер- лагере: сначала расскажи и покажи себя всем. Но танцуй только с теми, кто соглашается с удовольствием.
Чем большему количеству людей ты сообщишь о своем присутствии- тем больше девочек захотят с тобой потанцевать. Это не ты такой классный. Это магия больших цифр.
После танца поблагодарите спутницу и позвольте ей выбирать. Ведь и на вас поглядывают другие девочки на танц- поле.
А что происходит в тот момент, когда вы находитесь во внимании? Правильно- вы получаете еще больше внимания.
А что происходит с той девочкой, которая согласилась потанцевать с другим? Какое вам дело? Сейчас вы кружите с не менее обворожительной красавицей! Но знайте: скорее всего, та девочка сломала глазки, в поиске вас.
Вся эта история работает именно так. Из смены в смену.. Из года в год… Меняются дети.. Меняются песни: «Медлячек, чтобы ты заплакала..»
Но не меняются ценности и поведенческие реакции людей.
Я уверен, что этот текст прочитает не каждый. И тот, кто дошел до самого важного момента- ключевая мысль!
Работайте над содержанием своего продукта. Он должен быть высококлассным и самодостаточным.
Бизнес- это не пионер-лагерь «Сапожок»
Рассказывайте о своем продукте всем.
Продавайте только тем, кто заинтересован.
Аналогия влюбленного мальчика и компании очень наглядна. Но имеет тонкую грань. Любовь, которую ищут мальчишки и девчонки в своей лагерной смене= портрету своей ключевой целевой аудитории.
Желаю вам найти одну единственную любовь всей жизни. И много-много заинтересованной целевой аудитории.
Правило в маркетинге только одно и оно настолько простое, что я-КЭП.
«Рассказываешь о себе в своем городе- скорее всего станешь узнаваем в нем. Кричишь о себе на всю страну- с высокой степенью вероятности, о тебе узнают люди в разных городах нашей необъятной.
Но если ты психанешь и попытаешься сделать что-то для всего мира- где-то в Африке и Колумбии и еще в парочке стран о твоем деле узнают люди. И опять же, с определенной степенью вероятности, а не гарантированно.
Гарантированно только одно. Если ты осмелишься заявить о себе на весь мир, как Тимати… Возможно, ты не получишь уровень узнаваемости Мадонны.. Но в своей стране твои шансы резко увеличатся»
Когда перед вами стоит очень высокая Цель, даже при условии, что вы ее полностью провалите- вы получите большой результат.
Но самое главное- это сохранить душу продукта, свою идентичность, не предав свою идею и не упав в популизм. Если ваш товар «не для всех», то большинство пройдут мимо, небрежно глянув на вашу палатку.
Но те, для кого предназначено ваше предложение- станут самыми лояльными и прибыльными вашими клиентами.
Просто я сам не раз в отчаянии говорил себе такую фразу: «зачем я нужен такой уникальный, и специфичный, если мои услуги никому не нужны. Вон, все продают людям мечту и ездят на мерсах».
А потом пришло осознание: «Скопировать чужой путь, даже успешный- путь в никуда, ну или в далекое и бесперспективное путешествие в страну пиздаболию.» Каждому свое, кто понял-тот понял.
Сила не только в уникальности своего продукта. Она в принятии отказа клиентов от твоих услуг. И в трафике. Много-много трафика нужно, чтобы позволить себе быть собой.
Как привлечь клиентов? Теперь понятно?
Выбирай наш продукт и начинай привлекать к себе внимание.
Если говорить о целостности развития бизнеса, гармонии и прочей лабуде, то отзывы фальсифицировать нельзя.
Пффф…. Скажите это нашей сотне товарных и маркетинговых продуктов.
Сегодня рынок диктует такие условия, что без положительного отзыва компаниям сложно совершать продажи. А что, если ты только заходишь на рынок? Да-да, господа предприниматели. Закон «отдела персонала» работает и в бизнесе) Вы думали: вот как получить хорошую должность без опыта? Ведь опыт надо где-то брать. А где брать опыт, если не берут никуда? То же самое с вашими продажами: где брать отзывы, если продаж еще нет?
Ну и выключаем режим «Парабеллум» и расскажем вам то, что вы уже и без нас готовы услышать.
«Чтобы начать продавать хороший продукт- надо думать как хороший продукт». Или, на крайняк, стать им )))) но это не обязательно)))
Да, старые- добрые УПК (учебно- практические комбинаты) которые раньше находились на каждом первом этаже каждого жилого дома.
Хочешь стрижку бесплатно- стань жертвой парикмахера-студента. Хочешь пожрать? К твоим услугам раздача слонов от Кулинарного Училища.
Вы думали, мы что-то более благородное для вас придумали? Если бы у нас был более «действенный» рецепт: как брать бабки, ничего не делая- мы бы поделились. Увы. Если вы пришли на рынок услуг- раскошеливайтесь на бесплаточки. Какой бы супер ШУГАРИНГ- мастерицей ты ни была в салоне своего работодателя- НЫРЯЙ в работу за символическую плату, детка, копи своих довольных клиентов.
Все мы из бизнеса. Все в чем-то эксперты.
У каждого за спиной небольшой мешочек опыта в виде пись)))) И ВСЕГДА не хочется возвращаться к первым уровням. Но КАМОН! Если ты меняешь свою специализацию- снова НЫРЯЙ в бесплаточку))) Завоевывай своих клиентов вновь, причиняй им добро, даже против их воли! Всех побрить, постричь, отманикюрить, научить!
Вот вам кейс из нашего агентства. Нам казалось, что мы- проявление АРХИ- крутости в товарном бизнесе (на пике развития мы делали до 300 отправок в сутки). А что это означает? Как минимум, сгенерировать из социальных сетей более 700 заявок (аппрув, или процент подтверждения в отправку варьируется от 60 до 75%)
Чтобы организовать такой поток заявок- мы использовали 3 своих рекламных кабинетов и несколько партнерских.
Для своевременной отработки нам требовался выход 18 продавцов в смену (из которых только 4 находились в офисе физически) Не считая 2 упаковщиков с сердечным приступом.
Вот такими львами мы себя запомнили в товарном бизнесе (о том, как низко мы пали- в первых постах описано, сейчас не про то) )))) Решив создать маркетинговое агентство, нам больно ударяло по гордости то, что с нами никто не хотел работать! Мы лично обзванивали входящие заявки и были готовы настраивать одну рекламную кампанию хоть за 5К! И клиентам было откровенно класть на наш огненный товарный опыт.
Мы были слишком твердолобы и самовлюблены,
чтобы потратить пару часов времени на упаковку мало-мальски вменяемого портфеля наших кейсов и парочки скринов из рекламного кабинета. Заплатили за это несколькими лишними неделями на раскачку до получения нормального результата.
Нельзя недооценивать такое понятие, как «пользовательский опыт». Скрин из переписки, маленький видосик благодарности от клиента, фотография клиента с вашим товаром. Что может быть проще? Сложнее договориться с совестью, чтобы фэйкануть с отзывами))))
Дайте скидку, или бесплатку взамен на отзыв. А чтобы легче было закрыть первого клиента, который даст отзыв- попросите мамку сделать отзыв. Че как не родной?)
Но за спокойствие совести вы заплатите своим слабым результатом. Пока доберетесь до первых реальных довольных клиентов…. Время то идет. Не тупи, бэйбэ! Действуй, собирай друзей, проси их отзывы. Ничего в этом плохого, все так делают. Ну камон, дай немного воли фантазии- это законно.
Мы- не новаторы, все уже придумано до нас. Просто стоит прислушаться к здравому смыслу и быть честным с вашим клиентом. Заливать ему дичь в уши по поводу того, что ваш ларек сворачивается именно сегодня и это крайний день ликвидации, а завтра вы перепишете за ночь все 10 тысяч ценников и занесете их в 1С? Обман!
Счетчик на сайте, которому верит только Агафия Лыкова- обман! (Агафия Лыкова- реальный человек, который добровольно живет в глухом лесу, или глухой степи)
Найдите объективную причину, по которой вы делаете скидку! МОТИВИРОВАННУЮ и РЕАЛЬНУЮ! Если этой причины нет- какого хера вы делаете скидку? Где зарабатывать будете?
Ладно, если вы молоко развозите полу-легально по деревням и селам в формате: приехали на газельки и с борта разливаете. Там реальный дэдлайн у покупателя. Не успел купить- пеки блинчики на сыворотке. И для продавца: был слишком груб с ценой- вези домой свое молоко и заливай себе во все щели, чтобы не скисло.
Именно на основании РЕАЛЬНЫХ дэдлайнов можно договориться с клиентом.
Вы просто вступаете в диалог: эй, бро! У меня пара литров молока лишняя, домой везти неохота- возьми себе с дисконтом? Что может быть естественнее такого диалога? Проявите честность, расскажите, что отдадите по той- же цене скупщику, базе. И именно в таких условиях рождается высококонверсионные предметные продажи.
Вы не Луи Вьюттон, который в своей сэйлз- политике исключает дисконты. Они уничтожают нераспроданные коллекции. (Не претендуем на данные из первоисточника, но вокруг этого брэнда именно такое информационное поле. Даже, если эта история- правда, то она в первую очередь, просчитана экономически. За счет лимитед- эдишинов и формата КУТЮР- у них остаются денежки на хлеб с маслом.
А у вас? )))
В нашей компании опытные сэйлзы чаще всего используют один дэдлдайн, который приносит им какое-то извращенное удовольствие!
У нас очень простая и невитееватая воронка продаж маркетинговых услуг (ранее в постах писали о ней) Но есть два НО.
Входящих заявок на одного менеджера в день на 30 процентов превышает его физическую возможность отработать качественно. Это сделано для того, чтобы менеджер мог максимально эффективно проводить в предметных диалогах с людьми, которые хотят изменить свой бизнес. Всякие конченные, которые ведут себя с позиции: «Вот Я- продай мне! Я хочу доминировать. Где поставить лайк за твой уровень работы?»
У менеджера есть возможность не выжимать и не впихивать невпихуемое.
Второе НО- все клиенты из нашей воронки падают в НЕПРИОРИТЕТНЫЙ статус уже через три дня. Если он отказывается от денег, то как ему еще продавать? Мы делаем заход, предоставляем все доводы для принятия решения и даем день- два для раздумий.
ЗОЛОТОЕ ПРАВИЛО НОРМАЛЬНОГО МАРКЕТОЛОГА: «первые дни клиент реально может думать и анализировать рынок, дальше он ищет деньги».
Соответственно, с точки зрения затрат на продажу ( оплаты менеджера, амортизации, арендные взносы, стоимость связи, обслуживающих нашу компанию сервисов)- нам дешевле привлечь новую заявку, чем провести клиенту обучение: где взять бабки, чтобы заработать бабки и валяться у него в ногах.
ДА, мы не святые и валяемся везде, где нам скажут, в случае, если сбой с трафиком произошел, или финансовый показатель скорректирован. Но чаще всего мы создаем условия для продаж. А потом уже строго спрашиваем за качество и количество.
И у менеджера просто гора уверенности за плечами вырастает. Он может себе позволить сказать: «Я просто технически не смогу с вами связаться в те сроки, которые вам нужны. Дальше продавать вам будут бездушные, но дьявольски проработанные цепочки «случайных событий».
Мы его слив уже заложили в ценник. И да, так было не всегда)))))
Почему Рекламная площадка никогда не сможет сделать вас экспертом?
Было было бы логичным, если Фэйсбук, Гугл, или Яндекс обучили своих клиентов создавать рекламу на своих же площадках. Ведь это их деньги: чем доступнее размещение рекламы для рядового пользователя, или микро-бизнеса- тем больший кэш- флоу получает площадка в виде рекламных бюджетов и конкуренции между рекламодателями.
Разумеется, эти транснациональные гиганты сделали работу со своими площадками, доступной. Написано тысячи статей. Детализирован каждый шаг создания рекламной кампании. Причем, сделали это как официальные каналы, так и сочувствующие. Просто вбейте: «как настроить рекламу в Гугл». Вас просто смоет потоком информации. И видео-мануалы и текстовые расшифровки каждой кнопочки есть.
Так почему же вы до сих пор не мастер на все руки? Причем, не только вы, но и миллионы предпринимателей во всем мире? Дело в простой математике.
Все рекламные площадки заинтересованы в сбережении средств на технической поддержке пользователей.
Слишком энергозатратно сначала найти предпринимателя, которому нужна реклама (этот пункт, не самый сложный), но все таки, этих людей нужно найти.
Нужно погрузить бизнесмена, который по своей сущности не готов внедряться в детали, а склонен делегировать свой функционал, даже жизненно важный (разве вы не нанимаете бухгалтера, допуская его к Святая из Святых своего бизнеса? Или вы сами сидите и генерируете продажи? У вас на это есть руководитель отдела, или менеджер)
Необходимо проработать психологический порок людей
Платить онлайн за виртуальные показы рекламы. Вспомните себя? Как давно вы перестали скачивать фильмы с торрентов, а смотрите их через Эппл-ТВ, или на своем Смарт-ТВ, оплачивая подписку, или фильм? Не смотря, на ваш реальный уровень дохода, большинство так и продолжают пиратить, или пользоваться бесплатными демо-версиями приложений на смартфоне.
Мы видели, как наши клиенты, лидеры строительной отрасли хватались за успокоительное, когда мы запускали первые в их жизни рекламные кампании. Представьте ситуацию: сидит презентабельный мужчина в рекламном кабинете и видит, как скликивается реклама и его бюджет в реальном времени. Он еле дышит. Он напоминает игромана. «СТОЙТЕ! Остановите! Было уже 5 кликов и ни одной продажи!!! ВЕРНИТЕ ВСЕ НАЗАД!»
Так чем этот серьезный предприниматель с серьезным и прибыльным делом полезен для Яндекса? Да ничем! Как рекламодатель такой человек- не приносит денег Яндексу, или Фэйсбуку. Какой смысл его обучать, заставлять, успокаивать? Он просто НЕ ГОТОВ психологически. Он может рисковать многомилионным контрактом на переговорах, отстаивая свою позицию, готов ввязываться в инвестиционную аферу с 90% процентным риском провала, попивая ром на своем ранчо. Но он как девочка, начинает истерить, когда первая тысяча показов рекламы не принесла результата.
Такой человек нужен рекламным площадкам как потребитель контента.
Он принесет значительно больше денег Фэйсбуку, просто листая ленту в Инстаграм. Потому что, этот дядя: Частый путешественник, обладатель яблочных гаджетов, замечен в активном интересе к бизнесовым тематикам, выходит в интернет- сессии из лакшери- гео локаций в своем городе, пользуется приорити – сервисами. За 1000 рекламных показов такому человеку Фэйсбук заработает 1000 рублей за неделю. Так зачем его обучать рекламе, если он и 100 рублей без результата боится потратить и не готов тестировать креативы, аудиторию? В общем, бизнесмены в глазах у рекламных площадок – вообще не целевая аудитория.
А вот молодой парень, из поколения «Сникерс» и моложе- уже кое- что интересное. Он пользуется социальными сетями с пеленок. Он уже там покупает и ему не надо доказывать, что это работает.
Этот человек более рисковый, он привык платить онлайн. Он с детства «донатит стриммерам», покупает «кристаллики» в играх. Это новый потребитель, который верит в рекламную площадку, покупает у нее. Он ищет новые способы заработка, он голоден до денег и не боится их терять на этом «поле чудес».
Именно это поколение становится экспертом в социальном маркетинге. Заметьте, каков возраст экспертов Яндекс-Директа? Большое количество этих людей- далеко за средним возрастом. Обусловлено это двумя факторами:
1. Реклама появилась одной из первых. И пока мы сосали чупики и учились в школе- эти люди начинали разбираться в рекламном инструменте: поисковая реклама в Яндекс и Гугл.
2. Реклама в поисковых сетях является взвешенной, умеренной, управляемой и в известной степени, структурированной. Там реже заходят ВАУ-товары, невозможно ставить дэдлайны, или выходить новым игрокам. Это горячий трафик, который уже поделен. И претендовать на него можно, но это очень дорогое удовольствие. И если диджитал- маркетинг еще не выстроен, а маржинальность вашего продукта низка, то сработать в ноль- уже неплохо.
Возвращаясь к главному вопросу, поднятому в статье: «рекламная площадка умеет считать финансовую эффективность».
Она не будет тратить деньги, чтобы отвечать на «глупые вопросы» новичка. Вероятно, на первом этапе, вы тратите на рекламу 500 рублей, а запросов в техническую поддержку делаете 20 раз на дню. И если ваш месячный бюджет рекламы составит 2-5 тысяч рублей (как и у большинства начинающих таргетологов) то стоимость поддержки ВАШЕЙ персоны превысит ваш вклад в компанию.
Вы сейчас возразите: «Что за глупости! Ведь в первый месяц я потрачу 5 тысяч, то потом, когда научусь получать прибыль- буду вкладывать хоть миллиард! Главное- это просто получить прибыль!»
И вы будете в корне ошибаться. К нам в агентство поступают тысячи сообщений от «потенциальных клиентов» с предложением такого характера: «Эй, мужики! Сделайте мне рекламу бесплатно! Если вы такие профи, то я буду платить любые деньги вам! Так что, по рукам? Сначала я окуплюсь, затем буду вам платить». Вы же понимаете, что клиент с таким запросом- не бизнесмен. Он не пройдет естественный отбор. Это природа. Как бы жестоко не звучала аналогия: природа обрывает жизнь неприспособленным особям. Просто, чтобы не мучить. Природа не имеет злости относительно человека. Просто судьба одного конкретного человека ей не интересна. Природа глобальна и категории ее действия- это ПОПУЛЯЦИЯ. Она имеет определенные критерии: кого в компост, кому шанс на трон. И ей не важно кто конкретно окажется в том, или другом уровне. Только естественность.
Ответ на вопрос:
«почему ни одно рекламное агентство не оказывает услуги бесплатно» и «почему бы Фэйсбуку не научить предпринимателя делать рекламу на своей же площадке» – ОДИН! ОДИН ОТВЕТ! Потому что НИКОГДА 100 процентов клиентов не смогут зарабатывать на рекламе.
Даже если агентство сделает для вас лучшую рекламную кампанию с самой низкой стоимостью заявки- не все 100 клиентов смогут зарабатывать на этом. Причин масса: от отсутствия вменяемости предпринимателя, до отсутствия отдела продаж и выстроенной системы работы с заявкой»
Ну а расход на работу с вами, как с клиентом агентство понесет. Так зачем заниматься благотворительностью? Это утопия.
Такая же математика у любой рекламной площадки.
вот вам пошаговая инструкция, чтобы запустить рекламу. Кто выжил- тот приносит деньги, того и надо обучать. Кто пришел «попробовать, покрутить настройки»- пусть крутит, авось получится. И здесь рекламная площадка зарабатывает. Но когда она начинает обучать и поддерживать пользователей, которые не специализированы на глубокой проработке вопроса- они просто теряют деньги.
Но этих «слабеньких клиентов» в миллионы раз больше, чем рекламных специалистов. И рекламной площадке выгоднее работать с более крупным звеном, которое консолидирует этих клиентов и приходит на площадку с пуллом проектов и кучей денег. Вот поэтому и нет толкового обучения. Естественный отбор и экономическая целесообразность.
Это напоминает армейскую систему: «Генерал поручил офицеру! Офицер- поручил сержанту! Сержант- солдату. Солдат- бушлату.» Дальнейшую судьбину бушлата вы знаете. По такой схеме работает рынок рекламы. Для того, чтобы эта пирамидка развивалась- нужно иметь как Генералов, так и солдатов. Кем вы хотите быть- ваш выбор.
Вы можете тратить по тыщщенке в месяц на рекламу в Фэйсбук и тыкать в надежде «угадать» с настройками. Возможно, вам когда-то повезет. Но даже если представить, что вы сможете интуитивно добиться результата… Ваше представление о рекламе будет на уровне понимания зачатия ребенка у неандертальца. Они реально думали, что зачатие происходит после «заговора жреца», а не потому что….
Действительно, кому мешало незнание формы Земли в то время? Ничего, размножались и развивались и без этой ненужной «фишечки». Но Луну мы покоряли уже с трезвым пониманием формы земного шара.
Стать экспертом в настройке рекламы- это не всегда равно делать успешные рекламные компании.
Скорее, это твердая база, позволяющая анализировать и понимать закономерности эффективного запуска и неудачного запуска. В Космос, или в неолит? Выбор остается за вами. А мы просто принимаем правила игры и создаем для площадок клиентов и зарабатываем деньги.
И самое интересное: даже обучение- это естественный отбор. Крупные онлайн- школы имеют внутреннюю статистику: до последнего урока доходит сильно меньше, чем 30 процентов студентов. С другой стороны, чего мы удивляемся? Сколько студентов было в вашей группе на первом курсе? У нас было 28-30 человек. Диплом получили 20 человек (с учетом того, что были объединены 2 группы с потока). Получается, как в ВУЗе: 60 зашло на первый курс, 20 дошли до диплома. Ну да, как-то также ( учитывая, что большинство студентов подпинывали мамки с папками и заставляли сдавать хвосты).
Мы делаем глубокий маркетинг. Вы можете и не знать, где вы коммуницировали с нами, или с нашим участием в контент- стратегии.
Что касается контент- стратегии, то мы конечно, не отцы, но явно близкие родственники основателей сторитэйлинга. Мы много продавали через истории. Мы- маркетинговый дальний родственник Пушкина. Наша сестра- Нативность!
Хочется как- то подчеркнуть свою экспертность и пришла на ум строчка из олдового репчика: «его бычки, долетая до земли взрываются….» старички, кто в курсе- подпеваем)))
К чему этот бахвальства пост? Он не имеет ничего общего с правдой. Ну, или почти ничего ))))
Мы хотели бы поговорить о самооценке компании. Самооценка должна быть высокая. Но ее трансляция в массы в формате «сто лет на рынке, тясяча довольных клиентов, мульен реализованных проектов» звучит как- то уныло?
Не все создают «цветастый имидж», разумеется, мы не просим слепо следовать нашим советам. Но бро. Что- то персональное вы же должны привнести? Ну не могут два разных собственника салонов оптики иметь одинаковое отношение к бизнесу!
Ну а почему мы видим одни и те же слоганы? Одни и те же символы, олицетворяющие зрение? О – в названии в виде очка. Слоган- взгляни по новому, новые краски, и прочая блева.
Да, не нужно радикализма. Не надо изображать “О” в виде сфинктора в надежде на то, что воспаленное воображение покупателя быстро ассоциирует картинку со словом- очко и начнет рукоплескать вашему глубокому замыслу₽) хотя неплохо вышло.
Давайте сделаем прагматичный маркетинг.
…и логотип и написание оставим на потом.
Сначала разберемся с миссией. Доступные качественные оптические приборы для каждого- это лажа. Мало романтики в том, что вы закупаете оптику и подтаскиваете оправы из Китая, заталкивая в них линзы. Неужели только для людей? А где порыв души? Где борьба?))))
Должно быть что- то настоящее!, что то принципиальное. То, почему вы открылись. Разумеется, если вы купили франшизу и тупо долбите по механике- вам это нечто должен передать головной офис.
Остальные- должны глубоко подумать над принципиальным отличием своего магазина. Цена задачи- ваш бизнес. Ни больше ни меньше.
Если вы не ответите себе на этот вопрос- даже если вас заваливает прибылью: фиксируйтесь и сливайте этот проект. В случае «фиаско, братан», вы не сможете поднять этот бизнес снова
Отвечая наперед: уникальным ваш бизнес может быть даже если вы продаете защитную пленку на айфон 4
Только не путайте свою руководящую идею с каким- то маркетинговым инструментом. Например, в вашем магазине есть фишка: отбивать пятюню покупателю, после того, как вы пробили чек. Если это ваша единственная маркетинговая активность- то выглядит это смешно.
Если ваш продукт совершенно стандартен- нестандартна должна быть его упаковка.
И этот нестандартный подход должен стать стандартом работы ваших сотрудников. Из месяца в месяц, из года в год.
Вы думаете, нас опять занесло? Блэкстарбургер и подача огромного царь- бургера. Когда стафф продвигается толпой к клиенту, который сделал этот заказ…. обычный огромный сочный и мощный бургер. Даже обычный бургер за год плотно засел как сочный и мощный. Аж жрать захотелось.
Черные перчатки и черная булка. Уже не так смешно?
Да, но там у них есть большой зашквар, который со временем конвертнется. Они продают алкоголь. Лэйбл Блэкстар за зож и патриотизм. Тимуровцы.
Но соблазн получить апсэйлы с пивасика был выше концепта. И как только лэйбл поскользнется- в тот же день в бургерах массово начнут находить останки гусениц, волосы дракона и продукт так же люто пропадет и тем больнее будет удар, чем сильнее будет пропаганда противоречия. Это даже уже не маркетинг. Это на мета- лэйвлах. Это тот случай, когда ты страдаешь от своего же охвата аудитории. Чем выше охват- тем больший разрыв твоих булочек, если что- то пошло не так)))
Так что, одевая рясу, помните, что в этом случае, за блуд спросят вдвойне))))
Простыми словами, людям нравятся супер-герои. Но когда вы создаете свой образ, оставьте себе право на ошибку. Не говорите НИКОГДА, не стройте бизнес в стиле: «а мы… а они»….
В бизнесе не бывает только черного и белого. Бывают ситуации, когда надо не быть супер героем, а колотить бабки, не разрушая свой имидж святоши это сложно.
Любой бизнес строится на продажах. И это плохая новость для тех, кто не любит продавать.Хорошая новость заключается в том, что сегодня продавец очень сильно изменился.Стереотипное описание продавца: очень навязчивый молодой человек с какими-то проспектами в руках, неопрятный в грязных ботинках топчется у двери к шефу»
Коммивояжер вырисовывается в вашем воображении. Грустный, голодный, громко и неестественно презентующий ножи у входа в вашу квартиру.
Те, кто в теме: это технологии Джус, система 5 и 8. Еще они называют себя «носорогами». Это импульсивно-агрессивная продажа на уровне впаривания, манипулирования. Очень жесткие и стрессоустойчивые ребята. Вы их точно встречали. Их продажа состоит из «питча». Вас питчат, прибалтывают и продают.
Если наглядно- то уровень чистоты продаж Джусов находится на уровне продажи китайских Джишоков с одностраничного сайта.Ничего против не имеем. Эта технология работала, работает и будет еще долго работать. Но, мягко говоря, она не для всех)))
Именно от такого уровня продаж вас и подташнивает. Поэтому вы и не любите продавать. Просто вы видели не те примеры.
Продажа- это игра. Для мужиков- это как охота, или рыбалка. Какое-то завораживающее мероприятие. Если уж совсем разгорячиться, то продажа напоминает букетно-конфетный период. Не танцы гиббона перед самкой. А именно волшебный и красивый процесс.
Продажи- это не стучать в каждую дверь. Продажа- это знать те двери, где высок шанс.
Итого: ваше представления о продавцах= ситуация в вашем отделе продаж. Или вы еще из тех времен, когда нас называли «отдел сбыта»))))))) Сбыт!))))
«Ну как? Много сегодня сбыл?»
Не обижайтесь на нас. Дело не в слове СБЫТ. Дело в подходе. Как правило, такие организации характерны наличием застоявшегося коллектива продавцов, которые не занимаются привлечением новых клиентов. Они сидят на своих портфелях постоянных клиентов. Они ОТГРУЖАЮТ, а не продают. Они- ваш ретаргетинг. Ретаргетинг по цене боинга)))Да, вы можете ссылаться на то, что у этих менеджеров выстроены отношения с клиентами… Да какого…? Какие отношения? У вас покупают не за здрасти, а потому что вы в рынке по цене, надежны и у вас хороший продукт. Менеджер- не может продать непродаваемое. Может ревизию сделать? Не? И так сойдет? Ок.
Ошибочное мнение о том, что продавцы- это зло. сформировано лютыми 90ми годами. Да и не менее лютыми нулевыми. Продавали что угодно кому угодно и кто угодно)
Сейчас времена изменились. Продажи- это технологии. А собственник- это главный продавец. Вы всегда останетесь продавцом. Забавно опечатка вышла: «вы останетесь продавном». Если не признать реалии- то да, будет продавно.
Наше маркетинговое агентство автономно совершает продажи. Да, мы не сидим на телефоне. С нашими чеками нам давно пора продавать с сайта, даже не звоня клиенту))) Автоворонка позволяет сейчас делать продажи без человеческого участия.
Чтобы делать большие продажи, человек не заменим.
Человеку все еще нужен человек. Приходится позванивать клиенту, успокаивать его, убеждать, работать с эмоциями и склонять к принятию решения.
Но чтобы делать большие сделки- нужна личная встреча. И вот тут запара) Кого отправлять то? Держать целого менеджера прямых продаж для одной сделки в два месяца? Смысла мало. Отправлять на встречу специалиста колл- центра? Такое себе.
Одеваем валеночки и на встречу.
Не обольщайтесь. Каждый из вас продавец. Директора филиалов Федеральных компаний с окладом в вашу годовую оборотку не стремаются ездить на встречу к клиентам. А вы все отрицать продолжаете. Вопрос в уровне продажи и степени готовности вашего клиента. Если вы вынуждены ездить на встречу к клиентам, которые вас особо не ждут- то в вашей системе продаж что-то не то. Ну или вы головой ударились о батарею и забыли, что вы не собственник, а менеджер по продажам.
Даже если у вас сеть бутиков и вы не стоите за прилавком, то вы -продавец. Вы упаковываете франшизу, или привлекаете инвестора в долю, или еще как-то взаимодействуете с бизнес-окружением. Все это продажа.
Мы всегда прививаем своим менеджерам осознание их значимости. Мы строим продажу на равных и можем себе позволить сказать: «чувак, у меня все хорошо и без твоего магазинчика цветов. Я пришел тебе помочь, поэтому дай нам 5 минут времени, чтобы разобраться в том, чем мы будем полезны друг -другу»
Дааа… Бывет и скатываемся до купи-купи. Особенно, когда план в отставании. Не без этого. Но редко.
Где бы мы не работали, в какие проекты бы не заходили, всегда отдел продаж являлся белой костью и голубой кровью.
Возможно, это наши линзы и отношение к себе. Может, кто то и думал по другому. Может, мы и есть та мошка, которая сидит на слоне и негодует: «день какой-то серый, да еще и фигня какая-то к жопе прилипла»
Чтобы не стать навязчивым продавцом бутылочек и баночек- вы должны разобраться в философии продаж. Очень важно какое место в цепочке вашего бизнеса занимает коммерческий блок. Для нас комм блок- это наше ВСЕ! Самое ценное. Но ценное без фанатизма. Отдел продаж не должен иметь влияние на вас. Он должен понимать, что если что-то пойдет не так- все встанут и вылетят на улицу. И уже завтра вы продолжите выполнять плановые показатели.
Ценен не конкретный продавец. Ценна система запуска такого же нового сотрудника в кратчайшие сроки.
И вторая причина, по которой вы не будете коммивояжером- это технологии обработки клиентов и трафик.
Если вы научились управлять трафиком (количеством ежедневных заявок) то вы управляете своей жизнью.
Продажи бывают разные, бизнесы бывают разные. Но если на этой рыбалке вы сидите с одной удочкой и рыбачите с сынишкой- то вы никогда не догоните промышленное рыболовецкое судно. И ваш улов будет на уровне погрешности промышленников. А может, вам больше и не надо?
Хотелось разобрать механику, организацию работы отдела продаж. Но может, все сейчас онли туннели продаж качают?) Авто-чаты, автоботы?)))) Про людей то рассказать?
Если вы не крупный холдинг, а стартапер, который только начинает свой путь- лучше бы переформулировать свой запрос.
Если вы ожиревший инвестор- другое дело. Здесь, действительно, есть предметный ответ: мониторим объем спроса, финансовую сторону конкурентов… делаем все то, что советуют дядьки в пиНЖАКАХ
Мы в кроссах, мы не финансовые аналитики. Ниша выбирается просто:это ваш крик во всю глотку, ответ рынку на то, что вас просто бомбит. Выбор ниши по каким- то бизнес- процессам напоминает шаманство.
Вот че вы выбираете? Вы можете назвать хоть одну нишу, в которой нет денег? Да их просто не существует. Есть только ограничение: опыт и бюджет. Все. Больше их нет. Все ниши актуальны и генерируют деньги.
Вот и как выбирать? Разумеется, первым шагом, выбирать надо дело, в котором есть экспертность.
А если ее нет? Такое бывает: до 18 лет мама помогала, потом как- то подработки (прямые продажи по пару месяцев на одном месте, немного подмастерье, строй- отряды, подработка у папы) немного поучились в вузе, кто в армию, кто в найм или декрет. Ну и когда было развивать экспертность? Где хоть какой- то намек на опыт?
Значит ли это, что надо пройти путь длиною в жизнь, чтобы потом долбануть себя в дряхлую от старости грудь? Я- ЭКСПЕРТ!
Не, мы против такого подхода, как и против второго подхода: идем в школу бизнес- мастерства, грузим туда бабосик, каворкаемся до полу-смерти. Смотрим на успешных ребят, которые пришли к успеху.
И снова: копировать- вставить.
И ведь мы не задумываемся о пути к успеху этого бодрого парня, который снимает офис в Москва- Сити. Благодаря чему он преуспел? Может, он обладает даром убеждения, классный оратор, просто притягателен? Ясен пень, у него шансов стать бизнес- тренером заведомо больше, чем у 40 летнего Васи. И дело не в возрасте: у этого мальчика изначально поул- позишн (в смысле, выгодная стартовая позиция)
Он холост и не обременен обязательствами. Он может нарисовать лайф- стайл в своем Инстаграм, даже если херушек с солью доедает. А что можешь ты со своей ипотекой, привязкой к дому и двумя садиками? Вопрос риторический. Значит ли это, что шансы только у избранных? Нет.
Но это означает, что дурнушка не должна лезть в конкурс красоты. А скромный интеллект не должен заходить в ЧТО?ГДЕ? КОГДА? Тогда шансы взлетают до небес.
Выбор ниши- это ваш ответ рынку.
Это ваше «ФИ!» устоявшимся реалиям того бизнеса, в который вы заходите. Самое простое- задать себе вопрос: что меня бесит так яро, что прожигает трусы? Тот факт, с которым вам приходится мириться, как потребителю. Вот где- то в этой плоскости находится ответ на ваш запрос: выбор ниши.
И выбор этот не сложен, если вы действительно приготовили ОТВЕТ РЫНКУ в вашем бизнесе. Именно такие стартапы чаще выстреливают.И мы не отрицаем, что это самый сложный путь к выбору. Зато он самый естественный. Это как жемчуг. Рожденный в естественных условиях жемчужина всегда ценится выше, чем бройлерное выращивание.
Это как брак по расчету. Он может быть очень даже неплохим, но не сравнится с браком по любви.
А если серьезнее: нишу нужно выбирать, исходя из понимания, откуда вы добудете клиентов.
Все упирается в две вещи: что вы можете произвести и откуда добудете клиентов.
Продаете булочки? Логично лезть в студенческую столовку. Ну или хотя бы вы должны понимать, кто будет разносить ваши булочки по офисам.
У вас кофейня? Так позаботьтесь о плэйсменте. Если у вокзалов, или мест очевидных ожиданий помещений нет, то будет сложно. Спросите у Аяза)))
Вы делаете хэндмэйд- игрушки? Рассчитывать на Инстаграм со своими 200 подругами в подписчицах? Спам Вконтакте?
Строите дома? Точка на строительном рынке, или отдел холодных продаж?
Ну, или трафик из Социальных, или Поисховых сетей?
Вы по-любому вкладываетесь в трафик. Даже если не запускали рекламную компанию в интернете ни разу. Ваши продавцы генерируют трафик своими звонками.
Булочная? Самые проходимые места оцениваются рынком в десятки раз дороже. Покупая хорошую точку, вы вкладываетесь в трафик.
Убивая свою личную страничку вашими рекламными сообщениями- вы платите за трафик тем, что подруги нажимают «СКРЫТЬ НОВОСТИ ИСТОЧНИКА»
Разница лишь в том, что арендовав физическую точку продаж- вы не можете все остановить за минуту и переделать креатив.
Собрав менеджеров по продажам, вы неделями вкладываетесь в их адаптацию и месяцами оплачиваете стоимость их ежедневного выхода. Все это оплата трафика. Но можете ли вы оперативно заменить одного менеджера другим без ощутимых потерь? Нет! Потому что себестоимость найма одного сотрудника находится на уровне 3-10 тысяч рублей. Если вы не Блэк Стар, или не администрация Вконтакте.
Ключевая мысль поста:
При выборе ниши вы должны выбрать сферу, в которой обладаете экспертностью, или имеете жгучее желание разобраться в этой теме.
Выбрав нишу- дайте трезвую оценку: вы способны оплатить трафик? Где вы возьмете клиентов? Если вы открываете шаурмичную, но денег на будку у ЖД Вокзала вам не потянуть, а из ключевых идей остается привлечение трафика в ОНЛАЙН- то переходите снова к первому пункту)))
Желанная ниша, понимание того, откуда приходят клиенты в этот бизнес- вот залог успешного запуска. Остальное: качество обслуживания, работа с лояльностью, созданием бренда, масштабированием- это легко. Что продавать, где продавать и сможете ли вы потянуть продвижение. Вот 3 вопроса, которые должны стоять перед вами, а не ВЫБОР НИШИ.
Это глубинная подготовка бизнеса к выходу в социальные сети. Можно написать тонну неинтересных фактов о том, как агентство готовит проект к выходу (что мы и сделаем на нашем сайте) в свет.
В наших бизнес процессах десятки пунктов степени готовности проекта к запуску, но как ни крути, на выходе только:
Аватарочка, описание аккаунта, оффер, ключевой продукт, призыв к действию, контент план со сбалансированным количеством прямой, нативной рекламы и полезностью. Ну и визуальная составляющая (картиночки, гифочки, видосики) и текст.
И вот этот коротенький абзац мы готовим долго. А дольше всего мы работаем над новомодным понятием «Войс»- голос, посыл и своим «Вижн»))))) Шутка. Над этим мы никогда не работаем, потому что наша ЦА не готова платить за такую работу. Ну и получают в результате синтетику, а не лайф-паблик.
Смм-
это создание отношений в социальных сетях с вашими потенциальными покупателями. Все остальное- это блоггинг (некоммерческого блоггинга не существует, или он настолько незаметен, что там 3 подписчика)
Так вот приходит к нам компания с задачей «навести ей полный смм». Мы просим контент на согласование… И клиент не имеет никакого фото-видео материала. Даже плохого. Вопрос: чувак, что ты творишь со своей жизнью? Что мы должны размещать в твоем акке? Нашу бурную фантазию? Ок, можем. Каждая более-менее уникализированная картинка в пост будет стоить 1000 рублей сверх пакета. Векторные решения с нуля начинаются от пятака даже у фрилансеров. Гифочку сделать- так это практически клип снять за эти деньги можно.
На что клиент чешет репу и говорит: вы профи, за что я деньги вам плачу? Сделайте мне круто, камон. Сверху платить за картинки у меня бабок нет. Но мне надо уникально и не из интернета.
Стандартная ситуация, когда клиент без бабок пришел. Да у него и не будет их никогда. Мы уже давно не доказываем клиенту его неправоту. Слишком много бесполезной траты энергии. В фотографии надо вкладываться. Особенно, если ты продвигаешь. сетевой маркетинг. Как можно звать людей в бизнес-возможность, когда у тебя один пиджак и фотографии твоей жизни никого не радуют. Тебе самому донат нужен, бро.
Ну вот, наконец!
Скинул нам фоточки из интернета, которые надо обработать для инстика. И что мы видим? Картинку с рукопожатием, инфографику с трендом вверх, какие-то люди в пиджаках…. ааааааа! Все, хана нам. Это будет дооолгий проект.
Стандартный пакет СММ в большинстве своем выглядит так: 20-30 постов в месяц, 10-30 сторис, создание аватарки и описания аккаунта. Если это ВК, то плашка и всякие вкшные виджеты наполнить. Вроде все согласны, рынок какой-то примерно такой.
Ну а теперь давайте пофантазируем над себестоимостью работ по вашему аккаунту:
Вы заплатили от 10 до 30К за эту работу.
Чтобы вас заполучить, агентство, или фрилансер потратили от 2 до 5К на рекламу. Заплатило менеджеру оклад за выход, бонус за продажу. Заплатило налог. Остается чуть больше половины суммы.
Кто делает картинки?
Само агентство, оплачивая выход специалиста, либо делегируя это подрядчикам. 30 огненных картинок в ваш аккаунт сколько могут стоить? Пару дней упорной работы дешевенького штатного дизайнера за 2500 рублей, или делегируя это подрядчику. Тоже не забесплатно. Как правило, от 200 рублей за один постик)))
Создание контент- плана занимает до 2 часов мозговой деятельности вменяемого и опытного специалиста. А если клиент- невменоз- то можно и 5 часов потратить на это вместе с согласованием.
Сервисы масслайкинга- масфолловинга стоят денег (чутка, но стоят)
А кто коммуницирует с клиентом? Правильно, лид-менеджер, спец по сопровождению клиента, аккаунт-менеджер.
Вот сколько осталось денег у агентства? Мало? Как вы считаете, за эти бабки вы получите топ? Кто будет сидеть и креативить, а не копипастить текста? Никто.
Только если вам повезет встретить фрилансера-агентство. Человека- оркестра, который выполнит все в одно жало. И это единственный шанс для вас, как клиента получить годноту, а для соло-маркетолога- баблишка поднять.
В итоге, услуга СММ была превращена в «выкладывание контента в сервис авто-постинга». И это суровая практика всех агентств. Чтобы вы ощутили креативность, супер-старт аккаунта, вам помогли найти свой голос коммуникации с людьми- будьте добры 200К за месяц. Там и вижн и полет и экспертное написание статей.
За 15К вы платите за свое неумение пользоваться фотошопом. За 30К вы получаете мало-мальски осмысленный текст с картинками.
Вот вас и разочаровывает этот СММ. А что, если вы сами научитесь его делать?
Да, надо осваивать видео и фото-редакторы. Надо оплачивать какие-то сервисы. А самое главное- это время. Пока вы не готовы щедро платить людям за их работу- вы находитесь на низком уровне понимания ценности времени. Вы и свое время не цените.
Каждый из нас спорил с совестью: нанимать сборщиков мебели из Икеа, чтобы шкаф собрать? Вроде и инструкция есть и ключик в комплекте. Крути- да собирай. Только на сборку этого шкафа у специалиста заложено 3-4 часа!!! А сколько времени потратите вы? 6-8! Это целая суббота вылетает из жизни. Она стоит 2500?
Если вы работаете по найму и ваш рабочий день оценен в 1500, то в неделе их 5.В рабочую неделю вы стоите 7500. Ок. А учитывая, что выходных всего 2, сколько стоит каждый? Ну мы бы умножили стоимость дня вдвое-трое, как минимум. В целом, ваш выходной бесценен. Но вы его оценили ниже даже самой меркантильной себестоимости и минусанули. Начав собирать шкафы, ремонтировать унитазы, не обладая навыками- вы работаете в минус. Да, это непрямой расход. Поэтому все так и любят эти грабли. «Я сам»- для человека является ласковым убийцей.
СММ- это очень дорогостоящий инструмент, который не по карману большинству малых предпринимателей. Да и средний бизнес напрягается от чека в 200К в месяц только за картинки с текстом. А если вы сами разберетесь с азами маркетинга и сможете делегировать только механическую работу, то настоящий смм вам обойдется не дороже 5 тысяч в месяц. Разумеется, сюда не заложено ваше затраченное время. Но оно того стоит.
Смм- это как раз исключение, подтверждающее правило. Делегировать надо всю механику, но не создание вашего голоса социальных сетей. Качайте аккаунты правильно.
